離島のハンディ乗り越え900社と取引「佐渡精密株式会社」

まず、最新鋭の工作機械など生産設備を積極的に導入し、CAD／CAM（コンピューターによる設計・生産）に取り組むなど、技術の獲得に力を注いだ。2009年には航空・宇宙分野の部品製造に求められる品質規格であるJIS Q 9100の認証を取得し、航空機の部品加工にも参入した。顧客の難しい要求に応えるために、切削工具を自作するなど、常に新技術・新分野への挑戦を続けた。

同時に販路開拓として、展示会に出展し新規顧客の開拓に努めた。今では金属加工企業が、自社の技術を展示会でアピールする姿も珍しくないが、東京・晴海に展示会場があった時代から、そうした活動をしていた企業は少なく、多くの取引先を獲得することができたという。インターネットが普及すると、ソリューションサイトを開設して、顧客の抱えている課題を解決する、さまざまな手法を紹介した。そのほかにも、メールマガジンの送付やテレホンアポイント営業など、プル型・プッシュ型の多様な営業活動を駆使した。こうした地道な活動が、取引先900社という実績を生んだ。

同社が製造する金属部品は、チタン合金のインプラントや内視鏡などの医療機器関連、航空機のエンジンや降着装置、半導体製造装置など、さまざまな業種で使われている。半導体関連のように変動の大きなものや、医療関連のような毎年安定した需要のあるものなど、特定の業種に偏らない取引が、結果として経営を安定させることに結び付いている。末武和典社長は「コロナ禍の最中も医療機器関連がけん引し、売上の減少幅を小さくしてくれた」と説明する。

金属加工業はいくら技術力があっても、取引先から指示された加工をしているだけでは、価格競争に巻き込まれてしまう。同社は顧客のニーズを先取りして、設計提案や部品の組み立て作業まで一貫で対応するといったVA/VE（バリュー分析とバリューエンジニアリング）技術に力を入れている。末武社長は「顧客からもらった図面どおりに作るのではなく、営業担当者が顧客に使い方を聞き、それを社内のエンジニアと相談して『こちらの加工の方がコストを下げられますよ』といった提案を行うようにしている」という。中には図面のない部品を現品から図面を起こして製作したり、部品調達を顧客に代わって行ったりと、踏み込んだサービスにも対応している。こうした取り組みが、顧客を同社に引き付ける要因にもなっている。

また、毎月送るメールマガジン経由で同社のウエブサイトを訪問したセッション数は約1万4000件にのぼる。同社はどういう業種の訪問者が、どのサイトに注目しているのかを分析し、新しいニーズの掘り起こしに活用している。「航空機や半導体関連の技術コラムは上昇傾向、素材だとステンレスに関心があるなど、今後の提案に役立てている」（末竹社長）。

佐渡という離島でのものづくりにこだわるのは、地元で雇用の受け皿となり続けることが同社の責務だと考えるからだ。実際、佐渡で同じくものづくりに取り組んでいた企業が2024年末に生産を終了する事態も起こっている。「島でものづくりをするデメリットはこれまでさんざん聞いてきた。それでも当社は佐渡で作り続ける。そのために、技術も提案力も磨いてきた。それに、航空機産業は部品点数が数百万点あり、それがグローバルにさまざまなところから集められる。離島だから不利ということはない」のだという。しかし、航空機だけに依存することは考えていない。同社はこれまでは自動車関連の部品加工は、あえて受注していなかった。自動車メーカーが求めるジャストインタイムにはさすがに対応が難しいためだ。しかし現在、電動自動車で不可欠な「eAxle（イーアクスル）」（モーター・減速機・インバータを一体化したシステム）関連の部品加工に取り組み、参入をはかろうとしている。「この分野なら離島からでも技術力の優位性を示せる」と考えたからだ。佐渡島でものづくりを続けていくために、同社の挑戦は続く。