段ボールでBtoCビジネスを開拓「株式会社FUJIDAN」

同社は四国・香川県の東端に位置する東かがわ市に本社を構える。段ボールの設計・デザインから製造まで一貫で手掛けている。ただ、四国の段ボール市場は毎年1～2％のペースで縮小している。本田展稔（のぶとし）社長は「このままでは先細りは目に見えている。企業を顧客とするBtoB型でやってきたが、個人向けのBtoC型商品が必要だ」と考え、社内の包装設計部門に開発を指示した。そこから誕生したのが、工作キット「hacomo」だった。段ボールを切り抜いて組み立てていくもので、かわいい動物シリーズやカプセルガチャ、クリスマスツリーなど、さまざまな商品を展開している。全国の城や名所を再現した「PUSUPUSU」シリーズは、みやげものとして海外からの旅行者にも人気だ。また、世界の名所シリーズは海外にも販路を拡げている。コロナ禍で観光需要が消滅した時期には、YouTubeで作品を投稿した。巣ごもり需要もあり大きな反響を得られた。ある自動車メーカーから、「当社の製品を段ボールで作ってほしい」という思いがけない提案も寄せられたという。

本業の段ボール事業で力を入れているのが、スピードだ。「コンビニで売られている商品は安くはないのに、それでも買っていく。当社も価格以外の付加価値を認めてもらう努力が必要」と言う。その価値の一つが短納期。同社の工場には段ボールシートを製造ラインに投入する大型ロボットや人と共同で作業をするロボットを多数導入している。積極的な設備投資で1日400～500種類以上もの多品種小ロット生産を行っている。この生産体制があるからこそ、短納期も実現できる。また、段ボールを組み立てて納品することで顧客の手間を省くなど、既存事業の周辺で新たな付加価値を提供している。同社には本田社長が考え出した「高くても売れる15の条件チェック」がある。「他社にスピードで優っているか」「身だしなみはきれいか」「相手が求める以上の提案ができているか」などだ。社員にもこの意識は浸透しており、価格競争に巻き込まれない提案力を磨き上げるのに役立っている。同社は原材料やエネルギーコストの上昇を踏まえ、値上げも2回実施したが、ほぼ取りこぼしなく契約を維持できているという。

また、既存の商圏にこだわらず全国に販路を求められる商品として、特殊強化段ボールを開発した。数百キログラム以上の重量物梱包を目的に、既存の樹脂ケースや木箱を代替できる。機械や素材、フイルム業界など、従来の段ボールとは異なる顧客の獲得にも役立っている。

人材育成への投資も惜しまない。中小企業大学校に中堅クラスの幹部候補生を派遣し、工場革新やチームマネジメント強化、次世代トップリーダー育成などのさまざまなカリキュラムを受講させている。「中小企業大学校は経営スキルを学ぶだけでなく、他社の人との交流を通じて、自社とは異なる経営を知る機会にもなる」と評価している。また、社長や役員が講師を務める社内セミナーも開催し、自起自動型の社員や二歩先の未来を見据えるといった同社の経営の根幹を伝授する取り組みも実施している。