顧客目線のサービス提供でダイナミックプライシングに成功！　ゆくゆくはJapan Technologyを世界に【Y'S Agri合同会社（千葉県千葉市）】

都心からもアクセスのよい千葉県千葉市。観光農園が20数か所も点在し、その多くがいちご農園だ。そんな環境の中、2020年のコロナ禍に誕生したいちご観光農園『Y’S Agri』。近隣を抑え、設立から5年も経たぬうちにリピーターを中心とする人気農園となっている。特徴的なのは、「一棟貸し」というスタイルと、時間帯によって入場料金が変わる「ダイナミックプライシング」(＊1)を導入していること。大人二人で訪れると地域の平均入場料と比べ高くなるというが、ワンシーズンに何度も訪れるリピーターも多く、お客は「ほとんど顔見知り」の状態だという。

(＊1) ダイナミックプライシング（dynamic pricing）……商品・サービスの価格を、需要と供給のバランスに応じて変動させる価格戦略のこと。動的価格設定。

そんなワイズアグリ。運営するのは東京農業大学大学院にて農芸化学を修めた若き農学修士の芳澤 和哉氏と、澁谷 陽平氏。ふたりは大学院卒業後、海外で農業技術指導、農業系メーカーの営業社員とそれぞれ違う道を歩みつつも、芳澤氏が帰国するたびに仲間同士で誘い合わせて飲みに行くといった“悪友”の間柄。あるときの飲み会で、芳澤氏がいちご観光農園の事業計画を話題にしたのがきっかけだ。

こうしてできた事業計画だったが、コロナ禍であったこともあり金融機関の反応は鈍かったという。生産性の低さを指摘され、特にネックとなったのは“一棟貸し”というスタイル。一度にたくさんの顧客をハウスに入れてしまうほうが効率よく収入につながるが、「それ以上に、お客にとって”良い思い出づくり”を優先することこそ、『ジャパニーズテクノロジー』の一つでもあると考えている。そこはどうしても譲ることはできない。」

厳密にいえば、6連棟のひとつを顧客の組ごとに貸切り、時間制でいちご狩りが楽しめるというシステム。制限時間は45分と、周囲の平均時間と比べて長めに設けている。組ごとに貸し切りにするのは、収穫量の管理のためだ。制限時間内に食べられる量を、大人なら何グラム、子どもは何グラムと平均値を割り出しやすく、それに合わせて集客人数をコントロールすることで収穫量と品質の安定化を図っている。日々変化する需供バランスへの対応を巧みに行うのが環境制御技術であり、「ジャパニーズテクノロジー」を支える重要な技術だ。これを徹底することで「せっかくいちご狩りに来たのにぜんぜんイチゴがなかった」「熟していなくて酸っぱいイチゴばかりだった」といった事態を避けることができるのだ。

これは顧客満足度に直結しており、リピーターを生む理由となっている。なにしろ完熟の時期が異なるほかの品種をシーズン中に味わいたいと、ワンシーズンに何度も訪れる人がいるほどなのだ。価格が少々高くとも、その金額に納得しているからこそ再訪するのであって、口コミなどでも「価格が高い」と書かれたことは一度もないという。「むしろ安い」とさえ言われることもあるといい、値段以上の体験ができると評判なのだ。それこそがワイズアグリの特異性であり、強みである、と芳澤氏は言う。

経営者のふたりは声をそろえて言う。「農業を通じて、わくわくしてほしいんです」。いちご狩りの注意点を説明するのにも、かぶりものをして楽しめるよう工夫。「ハウスに入る際、靴を履き替えるのにどんな理由があるのか、そこから楽しみながら知ってほしい」といい、小難しいルールもまるごとエンターテイメントに仕立て上げる。ターゲットは子どもたちで、それゆえに入場料金も子どもは安く設定してある。つまり家族で訪れれば結果的に他所よりも安くなる計算なのだ。

「ここに来ると楽しい、というテーマパークのようにしたい」という考えから、農園に入る前にはゲートを設けている。何度でも来たくなるように、ふたりが心がけているのは、単なるイチゴの食べ放題ではなく、濃密なイチゴ体験を提供すること。しっかりと顧客と向き合い、話をすることで人間関係を築くこともできる。農家がこれほどまでにじっくりと顧客とかかわる観光農園もそうそうないはずだ。