第7ステップ：チャネル戦略を構築する

チャネル戦略の目標とは、ターゲット層の顧客が商品を購入したいと思ったときにすぐ買える状況にしておくことです。

チャネルのタイプと小売業の業態を組み合わせて理想的なチャネル戦略を構築します。

直接取引

直接取引は、メーカーが消費者に商品を直接販売するため、メーカー、消費者がそれぞれに相手を探さなければなりません。そのように大きな手間がかかるため、これまでの消費財分野ではあまり大きな市場規模ではありませんでした。しかし、近年はインターネットの普及により従来とは異なった変化が起きています。

ネットショッピングなどがメーカーと消費者をつなぐことにより大きな取引場が出現しています。しかし、この市場も急激に規模が大きくなり、商品カテゴリーによっては多くの競合品の中に埋没してしまう危険も高くなっています。商品の特性を客観的に分析して直接取引の場に上げるかどうか見極めることが必要です。

間接取引

最も一般的な消費財の取引形態は、メーカーと消費者の間に中間業者を経由させるものです。中間業者は卸売業と小売業に大別され、物流機能・品揃え機能、専門性、集客機能、情報提供機能など大きなメリットをメーカーと消費者に供給します。間接取引の場合、卸売業者と小売業者の双方を経由するパターンが一般的です。また、業界によっては2次卸売業者が入ることもあります。

小売業の業態

小売業には多様な業態があります。例えば、総合化・高価格の代表的な業態は百貨店です。そのほかにも、総合化・低価格の業態のGMS、専門化・高価格の業態のブランドショップや高級スーパー、専門化・低価格の業態のカテゴリーキラーや生鮮コンビニなど、さまざまな業態が小売業には存在しています。

新商品の発売に備えて、第1ステップの市場状況の分析で行った新商品の検討課題を踏まえ、どのようなチャネルを通してどのような業態で販売するかを慎重に決定しましょう。