新製品の販路拡大のための基本的なアドバイスをお願いします。

優れた商品を保有していても、地方のハンデで販路開拓が思うようにいかない例は多く見受けられます。次のような視点で自社の現状を見直してみましょう。

【お客さまの立場で考えよう】

「この商品は非常に優れた品質であり、絶対に売れるはずだ」と考えるのは製造者側の論理です。「自分が顧客だったらどう考えるだろう」、「お客さまは本当に満足するのだろうか」といった視点が必要です。いわゆるユーザー志向です。実際に扱ってくれそうな人の声を聞いてみるという検証が重要です。

【競合品とどう違うのか】

「自社製品には競合品はなく、ライバルも当然いない」などと思っている経営者が少なくありません。しかし、いろいろと調査して別の視点から見たりすると、多くの場合で競合品は存在します。競合品と比べた場合の自社製品の強みやアピールポイントを粘り強く探してみましょう。そして、その強みをさらに追求しましょう。そのためには、絞り込みが重要です。

【将来の顧客を探し出す】

製品の使用場面を想定して顧客を探してみましょう。専門誌の記事、広告や業界団体の名簿、異業種交流会での情報などをもとに、想定顧客リストを作成し、まずはアポイントを取ってみましょう。

【売れる仕組みづくりはできているのだろうか】

「誰に、何を、どのように売るのか」といった観点で、行動に必要なポイントを整理してみてください。たとえば、販促のためのツールは十分に揃っているのだろうか、展示会に積極的に出展しているだろうか、広告は有効にターゲットに届いているのだろうかといった具体的行動が必要です。

以上のような視点で、自社のマーケティング計画を整理してみてはいかがでしょうか。それによって、自社が新製品を販売していくうえでの課題が浮き彫りにされるはずです。ご自分の主観だけにとらわれず、客観的な目で製品を見ることが重要です。

自社の営業体制に限界がある場合には、外部の経営資源などを活用してはいかがでしょうか。最近では自社にかわって販売を代行してくれる事業（セールスレップ）も一般的になってきています。また、販路開拓の公的支援事業もありますので、ぜひ活用してみてください。

回答者

中小企業診断士　高橋　順一

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