自社開発した高機能の新製品を高く売りたいのですが、どうすればよいでしょうか？

高機能製品と一言でいってもさまざまなものが考えられますが、ここではその機能に新規性があり、まだその価値が周知されていないものとして、必要な考え方や営業方法について見ていきましょう。

【性能を高めて自社のブランドを育成する】

OEM（相手先のブランドで販売する製品を製造すること）生産により、御社はこれまでに高い技術力を蓄積されていると推察します。そのため、現在の技術を自社の強みとするとともに、自社のブランドを確立することを検討するとよいでしょう。自社のブランドを確立することができれば、他社との差別化が明確になるだけでなく、価格設定の際にも有利になったり、ほかの製品シリーズへの展開も容易になったりといった効果があります。メーカーがブランドを確立するためには、自社製品の性能や技術が、確固なものである必要があります。現在の技術力の分析を十分に行うとともに、今後も技術や性能面の維持・向上を図る体制を構築してください。

【企業としての販売ポリシーを明確にする】

ブランドを確立することができたら、開発した高機能の製品の価格が適正であるかどうかをもう一度分析する必要があります。そのうえで、会社としての販売ポリシーを明確にし、適切な営業方法を検討しましょう。自社のブランド力が高く、ユーザーニーズが確実に見込めるものであれば、安易に値下げをする必要はないかもしれません。しかし、開発にかかったコストや机上の予測値だけでは、適正な価格を設定することはできません。

価格を設定する際には、市場の動向、市場のニーズやその規模などを検討する必要があります。とくに、建材メーカーの場合ですと、建材の販売先ではなくその先のユーザー（住宅の購入者）の動向やニーズが重要となります。ユーザーがその製品の価値を認識し、その価格の上昇分を受け入れることができなければ、建材の販売先にも高価格で販売することはできません。そのためにも、建材の販売先だけではなく、その先のユーザーの動向や規模、そのニーズなどを十分に検討したうえで、価格を設定しましょう。もし、市場を検討した結果、採算性が取れないのであれば、その機能以外の部分でコストダウンが必要となるかもしれません。

【その価値を理解させるための営業力を強化する】

次に、その新たな価値を販売先に理解してもらうために、営業力を高めることが必要です。そのとき、提案力やプレゼンテーション力といった営業に必要なスキルや能力のほかに、ユーザーのデータなどの分析結果を提示できるとよいでしょう。

そのためには、直接ユーザーにアプローチし、ユーザーの声を集めることも有効となります。どうしてもユーザーとの接点がないメーカーでは、ユーザーのニーズと企業の認識との間にギャップが生じてしまいます。そのため、いかにユーザーの声を収集するかが非常に重要となります。住宅メーカーの営業に同行したり、実際に購入者のところに訪問したりといった活動や、ホームページやブログなどを活用することなども、ユーザーの声を収集するための一つの手法と言えるでしょう。

さらに、機能を十分に説明するために、さまざまなツールを工夫することも重要です。収集したお客さまの声や、その製品の開発秘話などの情報を載せたニュースレターや小冊子などを作成し、建材の販売先に対して配布することも効果的です。さらに、ユーザーに対しても、ホームページやブログ、折り込み広告などで資料請求を募り、そのニュースレターや小冊子を送付するとよいでしょう。

【新たな販路を検討する】

現状の取引先だけでなく、新たな販路を開拓することも検討する必要があります。たとえば、各種展示会への出展や、インターネット上の調達サイトの活用なども検討するとよいでしょう。また、中小企業基盤整備機構では、販路開拓コーディネート事業など販路開拓のための施策もありますので、活用できるものは積極的に活用することを検討してみてください。

回答者

中小企業診断士　安田　裕美