（1）展示会は商談の場として活用する
展示会の出展者が常に意識しなければならないことは、「一見のお客さまに期待してはいけない」ということです。見込みが薄い一見の来場者に期待するよりも、事前に来場見込み客を決めて「商談の場」として活用することです。展示会のブース前でチラシを配るより、既存顧客や過去の問い合わせ客に対して、事前に展示会の案内を送付して来場してもらう方が、認知度は相当アップします。また、そのような来場者との会話は、注文に結び付くことが多くあります。
（2）来場スケジュールを作成する
事前に来場する顧客を掴んだら、その方々の来場予約をスケジュール表に書き込み、時間割を作成します。2日間の展示会であれば1社30分として20件程度の商談ができることとなります。
（3）ブース前でミニセミナーを開催する
たとえば、10分のミニセミナーを1時間に1回の割合で実施します。そのときに、ブースの前に「○○社のミニセミナー開催中！」といった立て看板を出すと、来場者の注目を浴びます。マイク、ホワイトボード、プロジェクターなどを持ち込めば、より効果が出るでしょう。
（4）アンケートの回収
すべてのお客さまに対応できないため、アンケート用紙と簡単なチラシを配布して、回収ボックスを設けておきましょう。興味のある来場者のアンケートや名刺を回収できます。そのお客さまに後日、丁寧なフォローをしていくことが重要です。これによって冷やかしだけのお客さまは排除されるはずです。
国内の展示会として大規模なものは、「新価値創造展（中小企業総合展）」（中小企業基盤整備機構主催）があげられます。新商品・新技術などの経営革新への取り組みを、出展による展示・プレゼンテーションにより、紹介することができます。
そのほかにも、都道府県、市町村、都道府県等中小企業支援センターなどでも毎年さまざまな展示会が開催されています。インターネットなどで、情報を収集してみてください。とくにJ-Net21の支援情報ヘッドラインでは、公的機関の最新のイベント･セミナー情報が得られますので、ぜひ、活用してみてください。
