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流通業界用語集

インストアマーチャンダイジング用語集

◆ISM(In Store Merchandising)の概念

〈ISMの定義〉

  • 売場の生産性を上げるには、売場の在庫量を減らしたり、人件費を下げたりするなど、いろいろな方法があるが、売場における売上高を最大にするのも1つの方法。その売場での売上高の最大化を図るのがISMの範囲となる。
  • 売上を最大化するための方法には、大きく分けて3つある。
    (1)客単価を上げる
    (2)客数を増やす
    (3)売れる品揃え(商品管理の徹底)をする

〈ISMの目的〉

  • ISMの目的は売場の売上高を最大にすること。1人ひとりの購入金額(客単価)をいかに増大させるかがポイントとなる。客単価を増大させるためには、次の4つのステップがある。
    (1)店内回遊動線を長くすることにより、滞店時間を延長する
    (2)売場への立ち寄り率を増大させる
    (3)買い上げ点数を増やす
    (4)買い上げ金額(平均単価)を増大させる

〈客単価アップのポイント〉

  • 顧客に長く店内にとどまってもらい、客単価を増大させるためには、非計画購買を促進することが必要。
  • 非計画購買促進の「きっかけ」づくりや「理由」づくりを行う必要がある。
  • 来店客の店内での購入意思決定を刺激・促進する手段としてはISP(インストア・プロモーション)が有効である。

〈ISMにおける売上高最大化の公式〉

  • 売上を最大化するには、つきつめれば2つの方法しかない。1つは、客数を増やすこと。もう1つは客単価をアップさせることである。
  • しかし、客数、客単価とも分解が可能。客数を分解すると来店客数×来店頻度になる。自店に来店してくれる顧客がいま以上に増えないのであれば、来店頻度を上げてもらうような工夫をすることで、1日あたりの客数増を図らなければならない。
  • また、客単価を上げるためには、商品単価を上げるか、買い上げ点数を上げてもらうかである。価格競争が激しくなっているため、商品単価をアップするのは難しいので、買い上げ点数を上げようとするチェーンが増えている。この公式を体系化したのが下のチャートである。

チャート

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