知れば納得!すぐに使える! 小売・流通業の新常識

流通業界用語集

小売業態基本用語集

マーケティング基本用語

AIDMA(アイドマ)理論

AIDMA理論は、新規のモノ(サービス、財、アイデアなど)を消費者が知覚した後、採用・所有するまでの心理的プロセスを表している。行動心理と購買プロセスが一対一に対応しているため、消費者がどのような行動心理において、どのような購買プロセスを行っているか把握する際に有効。
A:Attention (注目) I:Interest (興味)
D:Desire (欲望) M:Memory (記憶) A:Action (行動)

サイコグラフィック分析

社会心理学的分析。日常生活意識や生活スタイルなど生活者感性に基づいて分析すること。ニーズの多様化に伴い、デモグラフィック分析だけでは測りきれなかったライフスタイル別のニーズ測定などを可能にした。

市場占有率

ある市場全体の売上に占める特定企業の売上の割合のこと。市場シェアとも呼ばれる。ある産業の市場構造や競争状態を示す指標として用いられることもある。製品別・地域別・顧客別などのマーケット・シェアが算定される。

GRP(Gross Rating Point)

広告主が利用する各種媒体の視聴率(印刷媒体の場合は注目率)の合計のことで、平均視聴率×投下本数で求められる。たとえば、1回の視聴率が10%のCMを20回放映すれば200GRPとなる。広告効果を予測・判定する指標として広く使われ、これによって媒体戦略を立案する広告主が多い。

デモグラフィック分析

人口学的分析。年齢、性別、地域など人口の構図や変動を統計的に分析すること。マーケティングにおいてはこのほかに所得、学歴、職業、家族構成など社会的経済的要因も含めることが多い。

パーミッション・マーケティング

パーミッションとは許容の意味。顧客が許可した内容のメッセージだけを届けることにより、顧客と良好な関係を築き、購買行動につなげていくマーケティング手法のこと。事前に許可を得ておくことで、共感が高まる。

フリークエンシー

一定期間内に少なくとも1回以上広告に接触した読者、視聴者、顧客(オーディエンスという)の平均接触回数で、反復到達回数のことである。したがってフリークエンシーは、必ず「1」以上となる。

ブランド・エクイティ

ブランドの資産のこと。1991年にカルフォルニア大学のD.アーカー教授が「ブランド・エクイティ管理」を発表して以来、注目されるようになった。アーカー教授によれば、ブランド・エクイティは次の5つの要因によって構成されているという。1.ブランド・ロイヤルティ、2.ブランド知名、3.知覚品質、4.ブランド連想、5.その他の独自のブランド資産(特許、トレードマークなど)。

ブランド戦略

ブランドを軸に展開されるマーケティング戦略。1990年代以降、ブランド・エクイティ概念が浸透するにつれて、独立した領域と認識されるようになった。ブランド戦略の策定は、各ブランドの優位性をいかに高めるかという個別のブランドを単位とする視点と、企業全体のブランド・ポートフォリオの価値を高めるためのブランド体系の視点から複眼的に検討しなくてはならない。

プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント

市場成長率と市場シェアの二次元で個々の事業単位を位置付け、キャッシュの流れをコントロールして会社全体として適切な利益と成長を達成するための方法である。タテ軸に市場成長率、ヨコ軸に相対シェア、円の大きさで売上高を把握し、自社の事業領域のなかで、キャッシュがどこで生み出され、どこで必要になるかを知るための手法である。

プロダクト・マネジャー

日本でも大手消費財メーカーや外資系企業でプロダクト・マネジャー制度を採用する企業が増えている。職務の中心は計画づくりにあり、優れたマーケティング計画の作成は、指揮・命令のライン権限を持たずに説得によって実施を図るプロダクト・マネジャーのパワーの源泉となる。製品が複数の市場に販売される場合にはマーケット・マネジャーが置かれ、市場別に同様の仕事を行う。

プロダクト・ライフサイクル

企業の製品にも、生命現象と同じようなライフサイクルがあるとする考え方。プロダクト・ライフサイクルは、まず新製品が導入され、売上も少ない「導入期」から、売上と利益が増大する「成長期」が訪れ、いつしか売上の成長が止まる「成熟期」に入り、やがて売上・利益とも減少していく「衰退期」に至る。

4P

ターゲット市場に働きかけるための手段の組み合わせのこと。E.J.マッカーシーの4P分類法がその起源。4つのPとはプロダクト(Product=製品)、プレイス(Place=流通経路または販売チャネル)、プロモーション(Promotion=販売促進)、プライス(Price=価格)のこと。この4つのPのすべて、あるいはいくつかを組み合わせて、マーケティング戦略を組み立てることが多い。

ワン・トゥ・ワン・マーケティング

顧客の1人ひとりを個別の存在としてとらえるマーケティング戦略のこと。カード利用による購買行動の把握や、インターネットなどコンピューターによる顧客情報の分析を利用。メーカーや小売業は顧客の顔が見えるようになり、的確な販促活動につながる可能性がある。

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