ビジネスQ&A

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経営者のよくあるお悩み一問一答

Q
市場分析2016.11.01
Q1113. 地元スーパーで、子育て世代の来店客を増やす方法を教えてください。

 父親が経営していたスーパーを引き継いだ後継者です。近場のお客様を中心に、長年、地域密着で営業しております。年配のお客様が多く、子育て世代(20~40代)のお客様は遠方の大手スーパーに行ってしまいます。今後のことを考えると、近場に住んでいる子育て世代も集客したいのですが、どうすれば来店してもらえるでしょうか。

A.

 望んでいる顧客からの購買が見込めないときは、顧客の購買行動へとつなげるステップであるAISASモデルが有効です。注目、興味、検索、購買、共有のどこがネックとなっているかを確認し、そのポイントに手を打っていきましょう。

 望んでいる顧客からの購買が見込めない際にネックとなる原因については、AISASモデルを用いて考えるとわかります。以前はAIDMAモデルが一般的でしたが、インターネットが普及した現代において、子育て世代という比較的若い世代へのアプローチを考える場合は、AISASモデルで考えていきましょう。

図1 AIDMAモデルとAISASモデル

 以下、図1をもとにAISASモデルを説明していきます。消費者は、チラシなどから店舗の存在に「注目」し、自分に関係のあるものとして「興味」を示して、その店舗に関する情報をインターネット上で「検索」し、店舗で商品を「購買」して、商品を購入したことや感想を、ソーシャルメディア上や友人と「共有」する、という流れで店舗の顧客になっていきます。その際、購買行動時の体験が満足するものであれば、店舗の大ファンとなり、生涯にわたって利益を残してくれる優良顧客へと育ちます。
 それでは、各ステップについて具体的に説明していきましょう。

【注目】

 まずは、店舗の存在を知らないことには始まりません。近所に店舗があったとしても、意外と認知されていないものです。店舗を認知させるために、チラシのポスティング、地元公共施設への告知ハンドビラ、地域イベントでの協力、地元保育園・幼稚園に商品を納める際の告知等をお願いしましょう。子育て世代が集まる場所で、自店の存在をアピールすることがポイントです。

【興味】

 認知したら、次は興味を引きましょう。子育て世代の顧客に対して、「あなたのためのお店ですよ」ということを知らせ、関心を引きます。子どもが参加できるようなイベントを積極的に実施していきましょう。

【検索】

 子育て世代にとっては、インターネットが当たり前の存在です。新しい場所に行く際は、まずインターネットで検索し、営業時間や店休日、店舗の様子などを確認します。インターネット上で情報が得られないと、不安で足が遠のいてしまいますので、自店のホームページを作成するほどには手間をかけられない場合は、Facebookやブログなど、費用がかからず、すぐに始められるものから実施しましょう。

【購買】

 実際の購買行動時に、子育て世代が購入する商品が品揃えされているか、大手スーパーとの価格差が大きくないか、さらに鮮度も含め、子どもが食べても安全な商品が置いてあるかを確認しましょう。売場が狭く、ベビーカーが通れないような通路も困ります。 また、子どもには積極的に声掛けをし、安心して買い物ができる接客を心がけましょう。顧客は、大手スーパーでの流れ作業的な買い物と違い、人の温かさを感じながら、近所で買い物ができることに安心感を覚えることでしょう。

【共有】

 「買い物をしてみたら便利だった」、「店舗の従業員が優しく、安心して買い物ができた」、「近場で夕飯の品揃えができるので、普段から活用していこう」などと、顧客が買い物に満足すると、その情報は知り合いへと拡散していきます。その口コミによって、顧客の輪が広がり、さらなる集客が見込めます。

 いかがでしたか。自店でネックとなっている部分を見つけ出し、子育て世代も顧客として取り込んで、売上増の可能性を探りましょう。

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