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Q1072.中古車販売業界全体の動向について教えてください。
独立系の中古車販売店です。メーカー系列の大手中古車販売店も含めて、地域市場でのパイの奪い合いが激化しています。今後、生き残りの対策を講じていく必要がありますが、中古車販売業界全体の動きを把握した上で、その方向性を定めていきたいと思っています。そこで、業界全体の動向を教えてください。

中古車の販売台数は、2000年代後半から減少傾向にあります。近年、新車ディーラーも含めて業態間での競争が活発になる中、中古車販売店の展開方向として、売れ筋に車種を絞り込み、専門的かつ複合的なサービスを提供して、顧客満足度を高めていくことが考えられます。

Q10722015年12月21日

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【市場の規模と動向】

日本自動車販売協会連合会及び全国軽自動車協会連合会の統計によると、1990年代後半以降約800万台で推移していた中古車(軽自動車を含む)の販売台数は、2000年代後半になると減少傾向をたどり、直近では700万台を切っています(図1)。中古車業界は新車の販売動向に左右されることから、新車販売が減少すれば下取り車両(市場に出る中古車)も減るため、中古車販売が落ち込みやすいのです。近年は消費税増税(2014年4月)や軽自動車税引上げ(2015年4月)などで新車市場が縮小するほか、円安により中古車の海外輸出が増えており、中古車市場は慢性的な“タマ不足”の状況にあります。

図1 中古車(軽自動車含む)販売台数の推移

【供給の動き】

中古車販売は基本的に「買取」→「オークション」→「小売」という流通経路をたどり、消費者への小売販売は中古車販売店が中心でしたが、近年は業態間での競争が活発になっています。買取専門店は買い取った自動車を原則としてオークションに出品していましたが、近年は小売販売や業者間販売にも力を入れており、中古車販売店と競合状態にあります。新車ディーラーもオークションへの転売以外に自社の中古車販売部門で小売を行っており、中古車販売店においては良質な中古車の確保が困難な状態になっています。その他にインターネット事業者が運営するネットオークション経由での中古車流通の動きもみられます。また、ネット販売は、これまでは在庫検索的にしか使われていませんでしたが、今やほぼネットで販売が完結するようになっています。

【今後の展開方向】

上記のように中古車販売業界は参入障壁が低く、競争が激化しています。中古車販売店は良質な中古車が不足しており、資金力のある新車ディーラーに品揃えの面で対抗するのは難しいと思われます。中古車販売店の展開方向として、売れ筋情報の収集と見極めを行って車種を絞り込み、専門的かつ複合的なサービスを提供して顧客満足度を高めていくことが考えられます。車種を絞り込むことで無駄なスペースを省き、在庫も必要最小限におさえて顧客の希望に応じて即時買付・販売を行うことによって、商品回転率を高めることができます。また、顧客との関係性を維持してメンテナンスサービス(整備、車検など)やオートリースなど各種金融商品を活用した提案を行い、車販事業以外の収益を確保するという“ストックビジネス”への展開がカギになってくると考えられます。

回答者中小企業診断士 金子 敦彦

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