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Q1046.個人事業主が、新規顧客開拓として法人企業への営業に成功するにはどうしたらよいのでしょう?留意点を教えてください。
現在、個人事業主として広告のデザインをしています。法人企業を相手に新規顧客開拓を行いたいと考えていますが、営業を成功させるために必要なこと何でしょうか?特に気を付けなければならないことはありますか?

個人事業主が企業を相手に営業を行うにあたって、最も大事なことは信用を得ることです。そのためには名刺はもちろんのこと、ホームページの作成や商品・サービス内容を明確にしておく必要があります。

Q10462015年11月24日

テーマ:販路拡大

「営業を成功させる」ということを、ここでは「新規受注を得られる」と定義します。個人事業主が企業を相手に営業活動を行う際、いかにして相手企業から信用を得られるかが重要となります。営業活動を開始する前に準備しておくべき事項を以下に紹介します。

【ドメインの取得】

ドメインとは、インターネット上の「住所」にあたります。ホームページのURLやメールアドレスの@マーク以下に使用することができます。Gmail等のフリーメールアドレスは便利ですが、企業によってはフリーメールアドレスへの送受信が禁止されているところがあります。ドメインを取得して企業からのメールを受信できるようにしておきましょう。

【ホームページの作成】

ホームページの有無はビジネスの成否に大きく影響を及ぼします。小規模事業者におけるホームページの開設の有無と販売先数の変化を見ると、ホームページを開設していない事業者よりも開設している事業者のほうが、販売先数が「大幅に増加した」、「やや増加した」と回答しているのが多いことがわかります。ホームページの開設が販売先数の増加につながっていると言えます。

図1 小規模事業者の自社ホームページの開設の有無と販売先数の変化

図1 小規模事業者の自社ホームページの開設の有無と販売先数の変化

出典:2013年版中小企業白書 第4章 情報技術の活用

最近では、無料でも見栄えのよいホームページを作成することができるサービスが多数登場していますので、そういったサービスの活用を検討してみてはいかがでしょうか。

【名刺の作成】

名刺の作成はビジネスの基本です。しかし、作れば何でもよいというわけではありません。無理してお金をかける必要はありませんが、個人で印刷したようなものは避けるべきでしょう。

【服装に留意する】

最近は、ラフな服装で業務を行う企業も増えてきましたが、まだまだ抵抗を感じる人も多いようです。営業を行う上ではTシャツやジーンズは避けたほうがよいでしょう。人の第一印象は出会って3秒で決まると言われていますので、よい印象を与えられるように留意しましょう。

【商品・サービスを資料にまとめる】

企業の担当者には必ずしも会って話を聞いてもらえるとは限りません。提供する商品・サービスについてわかりやすくまとめたものを用意しておき、目を通してもらえるようにしましょう。また、この資料はDM(ダイレクトメール)を送付する際にも活用することができます。

【実績をまとめる】

企業の担当者は未経験者に仕事を依頼することはありません。あなたの事業として過去にどのような実績があるか、その結果どのような成果が得られたかなど具体的にまとめておきましょう。

回答者中小企業診断士 景山 洋介

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