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Q1029.増えすぎた取扱商品の見直しを行うにはどうしたらよいですか?
当社は、従業員5名の飲食業で主に惣菜用の天ぷらを製造・販売しています。お客様の要望に応え商品を増やしてきましたが、種類が多くて管理が大変です。商品の種類を削るためには、どうしたらよいでしょうか。

商品の種類が増えると、やがて原材料の管理や在庫の管理などに追われるようになり、対応が追い付かなくなると売れ筋商品の欠品などといった機会損失や品質の低下につながる恐れがあります。どのような商品を自店の品ぞろえの中核にするかを決め、商品が増えすぎないように注意を払いましょう。

Q10292015年10月 7日

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【商品の種類が増えることによる問題】

小売店経営にとって商品の品揃えは、売上をも大きく左右する見落とすことのできない大切な要素の一つです。お客様の求めている商品を店頭に並べることが品揃えの基本であり、特に地域に密着した小規模な店舗では、日々のお客様との付き合いの中で次第に取扱商品が増えてしまうこともあります。
 これは、経営に小回りが利くという小規模店舗の強みが活かされている場面ではありますが、その一方で、少人数での店舗運営のため少なからず商品管理の負担が大きくなりがちです。
 これ以外にも商品の種類が増えることにより生じる問題は多岐にわたります。たとえば、陳列商品の品質低下、欠品による販売機会の逸失、などです。また、さまざまな商品が店先に並ぶことは一見お客様にとっては魅力的な売り場になると思いがちですが、多すぎる商品は却って選択を困難にしてしまう可能性すらあります。
 これらの問題を避けるためには、自店に必要十分な品揃えを検討し、多すぎる場合には取扱商品を見直し、不足している場合には充実を図り、常に最適な品揃えの状態を保つ必要があります。

【商品の品揃えを見直す方法】

品揃えを見直す上で、各商品の特徴を整理することが必要不可欠です。それぞれの商品について、(1)売れ筋(死に筋)の商品はどれか、(2)利益率の高い(低い)商品はどれか、(3)客寄せになる商品はどれか、などさまざまな視点から観察し整理してみましょう。 商品の特徴が整理できたら、次に自店の特徴を整理しましょう。(1)どのような客層が多いのか、(2)どのような商品に強みがあるか、(3)お客様はどのような商品を求めて来店するか、(4)潜在的な需要はないか、など自店についてもさまざまな視点から改めて見直してみます。さまざまな立場の人たちに意見を求めるのも良いでしょう。
 商品と自店について整理ができたら、具体的に品揃えの見直しに移ります。先ほど整理した自店の特徴を踏まえ、どのような商品を売り場に並べるべきか、検討していきます。
 売り場のレイアウトも考慮に入れ(たとえば入り口付近であれば客寄せするための安売り商品をどれにするかといったことなど)で、商品を絞り込んでいきましょう。
 こういった作業を行うことで、自店のコンセプトが明確になっていくはずです。そしてコンセプトから外れている商品は、必要に応じ品揃えから排除していきましょう。また、コンセプトに合った商品が不足している場合には、新商品の取り扱いも検討しなければいけません。

図1 品揃えの見直しのフロー

図1 品揃えの見直しのフロー

明確なコンセプトの上に品揃えを構築していけば、比較的容易に品揃えを見直すことができるでしょう。また、副次的な効果として品揃えの穴が見つかることも期待できたり、お客様にとっても利用しやすい店舗を築くことができたりします。自店の問題を発見するという意味でも、1つひとつの商品の特徴を整理することや、自店の特徴を整理することは大変有意義ですので、ぜひ取り組んでみてください。

回答者中小企業診断士 小倉 禎行

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