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Q1027.官公庁等から受注を獲得するにはどのようにすればよいですか。
従業員60名の印刷業者です。販路拡大のために、今後は官公庁等から受注を獲得していきたいと考えています。官公庁等の発注情報はどのようにして見つければよいですか。また、どのような点に留意すればよいか教えてください。

官公庁等から受注を獲得する方法としては、入札への参加が一般的です。各発注機関の情報は「官公需情報ポータルサイト」を活用して収集しましょう。原則として事業完了後の精算払いとなるため、事業実施中の資金繰りや証拠書類の管理にも留意しましょう。

Q10272015年9月30日

テーマ:販路拡大

【国の方針】

国では、官公需についての中小企業者の受注の確保に関する法律(官公需法)に基づき、中小企業者に関する国等の契約の方針を策定し、さまざまな施策を講じることで、中小企業・小規模事業者向け契約の拡大を推進しています。

表1 国の中小企業・小規模事業者向けの契約実績及び目標

【受注を獲得する方法】

官公庁等から受注を獲得する方法としては、入札(一般競争入札)への参加が一般的です。この入札に参加するには原則として入札参加資格(事業者登録)が必要で、発注機関により要件は異なります。全省庁統一資格は、各省庁における物品の製造・販売等に係る全省庁統一の入札参加資格です。このほか東京都など各地方自治体の入札参加資格もあるため、発注機関の入札(調達)情報で参加資格の内容を事前に確認しておく必要があります。

【発注情報の探し方】

国や地方公共団体等では、ホームページ上に入札(調達)情報を掲載していますが、各機関の情報を一つひとつ確認していては大変です。この点、「官公需情報ポータルサイト」を活用すれば、国・独立行政法人、地方公共団体等の入札情報を一括して把握することができます。「官公需情報ポータルサイト」は、キーワード検索、地域や入札内容での絞り込み検索に対応しているため、自社にマッチした入札案件を簡単かつ効率的に見つけることができます。

【新規中小企業者への配慮】

創業間もない新規中小企業者は、優れた商品・サービスを有していても、実績がない、発注者に知られていない、企業の信用が十分でないなどの理由から受注機会が限られていました。このような状況を改善すべく、官公需法が改正され、創業間もない新規中小企業者の受注機会拡大を図る施策が実施されています。平成27年8月には、創業10年未満の中小企業・小規模企業者が、官公需向けに提供可能な商品・サービスの情報等を登録して、国や地方公共団体等が調達する際に活用する「ここから調達サイト」(独立行政法人中小企業基盤整備機構)が開設されました。

【留意すべき点】

官公庁等から受注を獲得するために入札に参加しても、競合相手が存在する場合がほとんどです。落札するためには、発注情報だけでなく、過去に実施された同一または類似案件の情報を入手し、戦略を立ててから挑みましょう。結果が判明したら、勝因・敗因分析を行い、次回の案件に生かすことも重要です。また、無事に落札できたとしても、官公庁等からの支払いは、原則として事業完了後の精算払いとなるため、事業実施中の資金繰りや証拠書類の管理にも留意しましょう。

回答者中小企業診断士 田中 正浩

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