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Q0996.医療機器分野に参入する際の営業面でのポイントは何でしょうか。
当社は、従業員50名のアルミとアルミ基複合材の鋳造メーカーです。半導体、液晶関連装置の売上高の減少を受けて、医療機器分野に参入したいと考えています。素形材産業から医療機器に異業種参入する際、営業で留意すべきポイントは何でしょうか。

医療機器分野に進出する際のポイントは、生産面の課題を把握した営業体制を作り、商慣習や業界動向を早期に把握し、参入障壁を乗り越えて効率的に販路を開拓するという点になります。

Q09962016年2月19日

テーマ:事業拡大・多角化

【参入障壁】

医療機器の製造・販売には、さまざまな許認可、その他法律面での規制、技術面や体制整備面(例えば、規制はないが実際にはISOを取得している企業との取引が優先される)での顧客要求があり、すでに進出している企業はこれらの難点をクリアし、顧客との深い結びつきを築いているケースが多いと言えるでしょう。
 このような状況の中に素形材産業の御社が新規参入をするということは、医療機器の業界動向や商慣習を踏まえた営業全体のマネジメントサイクルを早期に構築することが重要となります。

【体制面の整備】

まずは、医療部門の営業を推進する担当者を選任します。製造、加工の経験者で、幹部候補生として育成したい人物を選任することをお勧めします。また、可能であれば新たに医療機器の営業経験者を採用し、医療機器の営業ノウハウの取り入れ、担当者の負荷の分散、バックアップ体制の整備を図るようにします。

【営業戦略と営業計画の策定】

営業マネジメントは、「営業戦略と営業計画の作成」→「目標値の設定」→「営業活動の遂行と管理」→「目標の修正や再設定」といった流れを踏みますが、ここでは特に参入当初に取り組みたいポイントを説明します。

営業戦略策定では、誰に何をどのように販売するか、製品面、販路面、販売促進面の3つの視点を重視し策定します。
 製品に関しては、現状の製品の開発進捗、許認可の取得状況、受注するうえでの生産能力といった生産面の現状や課題を把握したうえで戦略を立てなければなりません。

ターゲットの設定には、自社の技術が顧客のどんな要求を満たすのか(例:安全なのか、業務効率向上なのか等)、あらためて強みを検証し、設定しなければなりません。
 医療機器は、病院に納品する場合に商社(代理店)や紹介者を経由する、病院にアプローチし担当者から受注する、カタログを活用する、公的機関から受注するといったように販路が複数あることも特徴です。輸出となるとさらに複雑な販売ルートがあることが予想されます。

医療機器への参入が、顧客からの打診であった場合、それを手掛かりにして既存の顧客から営業の協力者を得ることも必要となるでしょう。
営業計画では、製品別(製品アイテム別)、候補の顧客別、競合企業別に現状分析シートを作成し、それをもとに数値目標とアクションプランを詳細に立てていきましょう。商慣習を把握し、効率的な販売ルートや販売方法を早期にみつけることが販路開拓の鍵となるでしょう。

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