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Q0971.コンサルティング営業を浸透させるポイントを教えてください。
営業担当者を5名かかえている卸売業ですが、最近、成約率が下がっています。御用聞き営業から脱し、コンサルティング型営業に変えていかなければと思っていますが、どのようにすると良いか、教えてください。

コンサルティング型営業を実施していくには、会社全体の意識と組織の改革を同時に進めていくことが重要です。営業部隊だけをコンサルティング型営業にしようと部分最適を進めても、情報流や物流が今までのままだと内部葛藤が発生し、機能しなくなる場合が多く見られます。そうならないように全体戦略として進めてください。

Q09712016年3月18日

テーマ:営業

【コンサルティング型営業】

コンサルティング型営業とは、一言で言うと「出入り業者」から「パートナー」になることです。それはプッシュ型営業の逆の発想をやるという意味でもあります。プッシュ型営業は、自分の会社の商品をよく知っていて、その魅力を提案し購入してもらうというものです。

これに対してコンサルティング営業は、相手企業の売上における問題点と課題を理解し、自社の商品とサービスを使って解決策を提案する営業です。したがって、自社の持つ商品を売ることから発想するのではなく、相手企業の課題から、さらに言えば、相手企業の顧客のニーズから発想するということです。需要過多の時代から、供給過多の時代では、この逆の発想が必要です。

【コンサルティング型営業に必要な知識】

相手企業が必要とする情報を知っている営業こそパートナーになれます。コンサルティング型営業で必要になる知識としては、次のものが欠かせません。

表1 コンサルティング営業での必要知識・情報

表1 コンサルティング営業での必要知識・情報

最初にあげた相手企業の知識は、最も重要です。相手企業のビジョンは、常に提案の軸に据えておく必要があり、ここからずれた提案は相手企業をわかっていないということになります。そして、その方向性に合った提案こそ、効率的な提案につながります。

また、相手企業の担当部署の目標はどのようなものかを把握し、その中で窓口となっている交渉相手が、今どのようなことに取り組んでいて、どのような情報を求めているのかを知ることが、効果的な提案につながります。そして、このような琴線に触れる営業を続けると、交渉相手は、御社の営業に頻繁に相談するようになります。なぜなら、相手バイヤーの守備範囲はとても広く、すべての情報を深く持つことは不可能だからです。

次にあげた「相手企業の顧客ニーズ」の知識も重要です。相手との交渉の際に、消費者ニーズを基にしたデータを使い、相手担当者と共に消費者の問題解決に取り組んでいるという姿勢を示すことは、最も頼りになる営業につながります。つまり、コンサルティング型営業は、パートナーとなる領域に達します。こうなると、相手企業は御社の営業を自社の人間のように扱ってくれます。

【コンサルティング型営業に必要な組織】

コンサルティング型営業を開始しようとする場合、営業員を集め営業員だけをコンサルティング型、つまり相手企業の問題を解決する営業担当者として育てるだけでは、絶対に失敗します。なぜなら、コンサルティング型営業というのは、小手先の戦術ではなく、全社的戦略として進めていかなければ機能しないからです。

物流システムと情報システム、そして間接業務のすべてが営業という最前線を基軸として機能する必要があります。営業はコンサルティング型で、物流や情報システムが供給側の論理で動いていれば、おのずと対立関係に陥ってしまいます。そうならないためにも、経営陣が全体としてコンサルティング型営業を目指す企業になることを全員に徹底し、それを満たす組織作りをする必要があります。

回答者中小企業診断士 深瀬 雅之

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