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Q0924.利益率の低下に対して、どのような対策をとればよいでしょうか。
従業員7名の電気の内装工事店です。大手企業1社との取引量が年々増えて、現状では、売上高の7割以上を占めています。多くの一般家庭向けの同業者が姿を消す中で、一定の取引量を確保できています。しかし年々、取引先からの工事単価の低価格要請は強くなり、利益率の低下を招いています。どのような対策をとればよいでしょうか。

利益率の高い受注を受けるため、また1社への売り上げ依存によるリスクに備えるために、営業力を強化しましょう。営業力強化の第一歩として、(1)施工やサービスの強化すべき内容を策定し、それを御社の施工、サービスの特徴にすること、(2)従業員皆さんで、柔軟な姿勢で営業活動に取り組むこと、をお勧めします。

Q09242016年3月17日

テーマ:営業

【環境や自社の調査→強化内容の策定へ】

1.調査

(1)外部環境調査

電気工事をとりまく外部環境や需要の伸長しそうな分野を把握します。5フォース(身近な存在である競合、新規参入者、仕入先、顧客、代替品)にも着目し、それぞれの動向を捉えます。

図1 業界における5フォースモデル

図1 業界における5フォースモデル
(2)自社の調査

受注の特徴と御社の強みを調査します。受注の種類で多い案件や、利益に貢献している案件は何かを掴みます。売上依存や利益率低下が進んだ原因と、その過程で減少した受注内容や顧客も洗い出してみると気づきがあるでしょう。御社の強みとその要因も把握します。強みは品質(技術や器具の質)、価格、納期、+αのサービス、連携体制でしょうか。大手企業から支持を得ている理由も検証してみましょう。強みは、強化すべき内容の要素となりますので、しっかりと捉えます。

2.強化すべき内容の策定

調査結果をもとに、強化すべき内容とターゲット顧客を定めます。価値を付加して価格競争に巻き込まれないようにします。品質を強化するのであれば、他社が行っていない価値の高い器具の取り付けと徹底した施工やサービス、顧客の課題を解決するのであれば従来型のサプライチェーンでは実現できないような受注スタイルや、サービスの提供を追求します。他分野への参入や連携も検討します。既存の利益率の高い案件の受注割合を増やす方法等も検討します。

【営業方法】

強化した内容をターゲット顧客向けにアプローチします。柔軟な姿勢で挑戦してみましょう。

1.既存の取引先との交渉

取引先との間には築いた信頼関係があります。その信頼関係を活かして、交渉できる余地を作っていきます。毎回同じ内容で契約することはやめて、勇気をもってできることを提案してみましょう。

2.顧客管理

顧客の属性や受注情報を整理し活用します。顧客の状況に合わせ、取り換え、修理、先回りした解決策の提案を行い、需要を喚起します。情報をもとに、営業の優先度や深耕度、つきあい方法等の基準を決めることもできます。

3.新規顧客の獲得

ターゲットの新規顧客も開拓します。顧客のタイプを細分化し、優先順位をつけてアプローチします。既存顧客や営業のキーマンにも紹介を促します。

【皆で挑戦】

従業員に営業の必要性を説明し、活動は皆で行います。顧客の課題をわかっている現場の施工担当者は、本当は効率よくアプローチができるのです。顧客との関係性を強化するといった姿勢で、施工やサービスの案内、困りごとの把握と提案を行います。現場の取り組みの中で、効果的なツールの開発や交渉力の向上を図っていきます。

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