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Q0903.小売店がネット卸に進出する際の留意点について教えてください。
創業100年を超えた都内の婦人服小売業です。近隣に大手企業が進出してきており、客数の減少が止まりません。そこで、インターネットで地方の小売店へ卸売をしようと考えていますが、どのように行っていくべきでしょうか。

全くの新分野への進出は、入念な準備が必要です。まずは、ネット卸の形態ごとにメリット・デメリットを把握して、どのような形でネット卸事業を展開していくかを検討し、販路を確保した上で、進出することが重要です。

Q09032016年2月19日

テーマ:自社HP・eコマース

【ネット卸の形態】

ネットでの卸売は、会員制のサイトに登録をして卸売をするケースと、自社単独で卸売を展開するケースがあります。
 会員制のネット卸は、会費を支払って登録し、専用のサイトに出品します。買い手側である小売業は、そのサイト内でさまざまな商品をワンストップで仕入れることができます。これに対し、自社単独で卸売を展開するケースは、自社で開設したホームページにて商品を紹介し、ホームページを訪れた小売業者と交渉して卸売を行います。
 それぞれのケースのメリット、デメリットは以下のとおりです。

表1 会員制のネット卸と、自社単独によるネット卸のメリット・デメリット
  メリット デメリット
会員制でネット卸を展開
  • 登録したサイトの知名度を活用でき、比較的集客に有利
  • 買い手側からすると一定の品質が担保されており、信頼感が得やすい
  • 登録費用がかかり、売上に応じたサイト利用料が設定される場合がある
  • サイトのデザインや写真の大きさなどの自由度が低い
自社単独でネット卸を展開
  • 登録費用などは不要であり、ホームページさえあればすぐに立ち上げが可能
  • ホームページのデザインなどは、自社で自由に設定が可能
  • 一般に開設当初はアクセス数が少なく、集客に苦労しがちである
  • 自社の知名度が低い場合、買い手側からすると、品質や納期に不安を抱くケースが多い

それぞれのケースのメリット・デメリットを確認した上で、どの形態で展開していくかを検討します。

【販路開拓】

これまでは、実店舗に来店された顧客にフェイストゥフェイスで販売する形で事業を進めておられましたが、ネットでの取引はお互いに顔が分かりませんし、買い手の小売業が商品を手に取ることもできません。
 そこで、ネット上で信頼関係を構築する必要があります。その手段としてあげられるのが、ホームページやブログ、SNS(ソーシャル・ネットワーキング・サービス:人と人の関係性を強化・サポートするためのサイト)などを使った情報発信があります。当然のことながら、信頼できる情報を発信する必要があります。
 ターゲットは地方の小売店ということですので、首都圏のファッションやトレンド情報の発信のほか、自店に新入荷した商品を紹介して、商品調達力を示すことも必要です。
 また、情報を発信して先方からの問い合わせを待つだけでなく、こちらから積極的に地方の小売店へアプローチをしていく必要もあるでしょう。全くの新規開拓は、効率がよくありません。長年、小売業を継続してきた中で培った人脈を駆使して、新規取引先の紹介を得ていくことも一考です。

いずれにせよ、実店舗ではなくネットでの販売であるということ、これまで継続してきた小売業ではなく新業態の卸売業への進出であるということ、ターゲットが近隣の顧客ではなく地方の顧客であるということから、念入りな準備が必要となります。

回答者中小企業診断士 三上 康一

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