本文とサイドメニューへジャンプするためのナビゲーションスキップです。

トップページ  >  経営をよくする  >  ビジネスQ&A

特集一覧 中小企業に役立つ記事や施策をトピックスごとにまとめています。

Q0886.HP経由の見込客の特徴と、効果的な営業活動について教えてください。
法人向け、個人客向けに建築資材を販売している会社です。東京と埼玉にショールームがあります。ホームページ(HP)から見込客を集めているのですが、成約率が悪い状況です。一方、ショールームに来るお客様は受注率が高いです。具体的には、どこが悪いのでしょうか。

ショールームに来るお客様の受注率が高いのであれば、ホームページの目的をショールームへの来店にしぼります。受注確度の高いお客様の来場が増えることで、受注数を高める施策を、実施することを検討することが得策です。

Q08862016年2月19日

テーマ:自社HP・eコマース

建築資材の販売の場合、法人向けの方が受注単価、売上高が高い傾向にあります。御社の売上比率が法人の方が高い場合、法人客がいかにショールームに来場するかを考えて、ホームページの内容を変更することが必要です。
 なお、具体的には、以下にあげるような取り組みを実施することが、受注確度の高いお客様の来場の増加、ひいては受注数の増加にとって有効です。

【ショールームに来場するメリットについて考える】

施主も施工業者も、実際に施工した際のイメージにあった素材を選びたいと考えます。施工する前に実際の材質に触れることで、施工後のイメージをつかみたいからです。資材の材質が施工目的に一致できるかどうかが重要ですので、実際の材質と施工事例を確認するためにショールームに来場することが考えられます。

【施工事例ごとに材質と施工例を展示する】

代表的な施工事例とともに、使用した材質を一緒に展示します。材質の特徴、施工の際の注意点を、それぞれの施工事例ごとに説明書と一緒に展示します。カラーバリエーションがある場合は、色合いごとに資材のサンプルを合わせて展示します。

【来店特典を準備する】

ご来場いただいた方限定の特典を用意することで、来場率を高めます。効果的なのが、サンプルです。たとえば、傷つきやすいことが懸念されやすい材質のものについては、サンプルをお渡しすることで、傷つきにくいことを体感してもらいます。実際の施工現場に持ち帰ってもらうことで、施工後のイメージをより実感してもらう効果もあります。また、カタログを用意している場合は、最新カタログをプレゼントすることを、ホームページ上に記載します。

【さらに来場率を高めるポイント】

来場率を高めるポイントは、ショールームの所在地を最寄り駅あるいは、幹線道路から分かりやすく、写真入りで記載することです。ショールームまでの道のりが複数ある場合は、主要ルートごとに、写真入りで順路を記載します。曲がり角や、迷いやすい路地などについては、特に詳細を記載します。車でいらっしゃる方のために、駐車場の台数も記載します。また、詳細なルートについては、A4紙1枚でプリントアウトできるようにレイアウトします。

【まとめ】

ショールームに来場するお客様の方が、受注率が高い理由は来場することでお客様の不安が解消されるからだと考えられます。実際に施工する前に、本物の素材に触れることで失敗したくない、本当にこの材質で大丈夫かという不安や迷いが解消されるからです。上記の項目を実践し、来場者数を増やすことを第一に検討していただくことをおすすめします。

同テーマの記事を見る 3つのコンテンツから検索ができます!

無料相談のお問い合わせ

電話で無料相談
頑張る中小企業「経営相談ホットライン」
TEL:0570-009111

メールでの相談無料
メール相談

このページの先頭へ

このページの先頭へ