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Q0863.農商工連携で開発された商品の販路開拓の方法を教えてください。
当社は地方都市で食料品・雑貨販売を開業して30年の企業で、現在2店舗で営業しています。今回、農商工連携で開発された商品を販売するにあたり、当社のみでの販売には限界を感じています。販路開拓をするにはどのようにすればよいでしょうか?

販路開拓は、商品・サービスのターゲットとなる顧客に対して、どのようなチャネルで売るのかを検討することであり、商品・サービスの開発と同時進行で行うことが理想的です。具体的には域内展開、域外展開、海外展開、新規流通の創造の4つの観点が必要です。

Q08632016年2月19日

テーマ:他社との連携

【域内展開】

域内展開において重要なことは、当該商品・サービスに結びつく地域イメージの醸成です。一店舗・一商品のみでの商品・サービスのブランド化では、結びつくべき地域イメージの醸成まで長い時間を要することが考えられますが、商品・サービスを提供する店舗の組織化を行い、ルールを決めて面的な展開が必要です。特に、地域内に限定した面的展開は、「地域を訪れなければ得られない価値」を提供するものであり、農商工連携に関る事業者は、戦略的に取り組んでいます。

【域外展開】

都市圏や全国への展開の目的は、産地特有の付加価値の高い商品・サービスの提供と、こだわり志向の顧客の獲得と言えます。適切な顧客層に対して商品・サービス特性を知ってもらい(体験してもらい)、他の競合商品・サービスとの違いを明確に認識してもらうことが求められます。
 メインターゲットを首都圏に絞り、飲食店でのプロ向けの発表会・試食会を実施することなどにより、商品・サービス特性の理解を深める取り組みや、展示会等での試食商談が必要になります。また、カタログによる通信販売やインターネットによる通信販売も検討して行きましょう。

【海外展開】

農林水産品の輸出で重要なことは、市場に安定的に生産物を供給できるだけの生産量を確保することです。そのためには、産地単位あるいは産地同士の連携の下で、輸出の取り組みを進めることが求められています。また、海外販売は通関手続きや価格、ロット、配送条件等の取引条件の明確化など、さまざまな物流、商流での課題があります。こうした課題にスムーズに対応するために、知識・ノウハウを持った卸売業者、小売業者との連携を進めることが求められます。これには有数の販売網を有する貿易商社との連携により、現地企業との信頼関係を構築し、定期輸送を実現することが必要になります。
 また、輸出に成功するためには、海外のバイヤーが商品・サービスに対して強い魅力を感じることが重要です。そのためには、単に商品・サービスを販売するだけではなく、調理方法や食べ方を提案したり、日本文化の魅力と結び付けた情報発信を実施したりするなど、ストーリー性を持たせるような売り方も重要となります。

【新規流通の創造】

既存の流通経路に加えて、最近では量販店等への大規模流通や地産地消ではなく、生産量に限りがあるものの良質な地域産品を地域間で流通させるような新しい市場の創造の取り組みも始まっています。このような新規市場の創造には、都道府県を越えて広域における生産者とのネットワークや、こだわりの商材の販路先との人脈を有するコーディネーターが必要となります。
 また、新規流通市場の創造は、離島などの地理的条件が不利な地域において生じていた産地市場間格差の解決策としても期待されています。

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