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Q0791.輸出価格の算出とオファーはどのように行えばよいでしょうか?
当社は分析機器メーカーです。弊社機器は特定原材料分析分野で競争力があり、国内市場の開拓に注力してきましたが、欧米市場開拓を狙って英文HPを開設したところ、先日引き合いがありました。先方に当方の条件を提示するに当たって、輸出価格の算出とオファーはどのように行えばよいでしょうか?

輸出価格の算出は、輸送費、国内貨物保険料、海上運賃、貨物海上保険料の加算段階により、FOB価格、CFR価格、CIF価格を算出できます。オファーにはファーム・オファー、サプコン・オファーがありますので、これらを状況に応じて選択し買い手に提示しますが、為替変動や商品相場変動等のリスクに備えることが必要です。

Q07912016年2月19日

テーマ:海外展開

【輸出価格の算出】

1.工場出荷価格からFOB価格

ここでいう工場出荷価格とは、輸出梱包済みの状態での工場出荷価格をいいます。これに輸出港までの運賃と国内貨物保険料を算出し、これに通関諸掛りを加算すれば、FOB(Free On Board:本船甲板渡し条件)価格が算出できます。FOBでは、売主は積み地の港で本船に荷物を積み込むまでの費用を負担し、それ以降の費用及びリスクは買主が負担します。

2.CIFかCFRか

以上のようにしてFOB価格を算出しておき、これに買い手の要望により、海上運賃を加えれば、CFR(Cost and Freight:運賃込み条件)価格となります。CFRでは、売主は積み地の港で本船に荷物を積み込むまでの費用及び海上運賃を負担し、それ以降の保険料及びリスクは買主が負担します。
 CFR価格に貨物海上保険料を加算すれば、CIF(Cost, Insurance and Freight:運賃・保険料込み条件)価格を算出できます。CIFでは、売主は積み地の港で本船に荷物を積み込むまでの費用、海上運賃及び保険料を負担し、それ以降のリスクは買主が負担します。

【オファーの提示】

このようにしてFOB、CFR、CIF価格の三つの価格が算出できます。これらを状況に応じてオファーしますが、オファーにはファーム・オファー、サブコン・オファーの2種類あり、どちらかを選択します。
 見積もり(Quotation)とオファー(Offer:申込み)は違います。見積もりは概算であり、実際は在庫がなかったり、為替の変動で多少価格が変わっても構いませんが、オファーは相手が受け入れた(Accept:承諾)時点で確定してしまうので、慎重な状況判断が求められます。

1.ファーム・オファー(Farm Offer:確定売り込み)

有効期限を設けてのオファーであり、この期限内に買い手が無条件で当該オファーを受諾すれば契約は成立します。期限内は申込みを変更撤回できませんが、期限が過ぎれば、当然そのオファーは無効となります。また、相手からカウンターオファー(反対申込)で違う価格や条件が提示されれば、その時点で最初のオファーは消滅します。

2.サブコン・オファー(Offer Subject to Confirmation:最終確定条件付き)

売り手からの確認がなければ成立しない、条件つきのオファーです。単なる「勧誘」であって、正式な申込みではありません。商品相場の変動が激しい商品や、在庫に限りがある場合などに利用されます。

いずれのオファーを使うとしても、為替変動リスクを勘案することは必要です。理想は円建ての価格で交渉をすることですが、それができない場合は、少々の為替変動でもマイナスにならないくらいの利益を最初から価格に織り込んでおくとよいでしょう。
 また、為替変動が激しいときには、ファーム・オファーの回答期限を短めに設定する方が安全です。為替相場予約などの方法もあります。

回答者中小企業診断士 林 隆男

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