本文とサイドメニューへジャンプするためのナビゲーションスキップです。

トップページ  >  経営をよくする  >  ビジネスQ&A

特集一覧 中小企業に役立つ記事や施策をトピックスごとにまとめています。

Q0789.買主の注意を引く輸出アプローチはどう行えばよいでしょうか?
長年特定ユーザー向けに機械部品を製造販売してきましたが、顧客が製造拠点を東南アジアに移したことから売り上げが半減しています。当該国のアフターマーケットに向けて輸出を行うことになり、会社名鑑や、各種データベース等で買主候補を探し出し、メールで引き合いを出して、郵便でカタログを送付しているのですが、なかなか思うような反応がありません。何か打開策はないものでしょうか?

結論からいいますと信頼のできる買主を探し出すには、手間と時間がかかりますので、忍耐強くやっていく以外にはありません。また、いつ引き合いがきても対応できるよう社内体制を整えておく必要があります。さらに、相互信頼を確立するうえで貴社を知ってもらうことは大変重要になりますので、英語版ホームページを開設しておきましょう。

Q07892016年3月16日

テーマ:海外展開

【輸出に対する心構え】

どんな小さなビジネスでも、手間と時間は同じようにかかりますし、いつ終わるという保証もありません。また輸出は、国内ビジネス以上にロットが大きくなり、コミュニケーションも原則として英語になりますので、手間も時間もかかります。さらに、円建てでビジネスをしない限り、為替リスクの問題があります。したがって、新規に輸出を開始するにあたっては、これらを十分踏まえたうえで、取り組む必要があります。

差し迫った状況の中で輸出ビジネスに参入しようとしても、良い結果は得られないでしょう。たとえば、取引先から契約終了を突然通告され、慌てて輸出をはじめても良い結果は得られないからです。したがって、精神的にも金銭的にも余裕のある時期に開始し、時間をかけて買主を探すべきでしょう。

【社内体制の確立】

輸出ビジネスに参入するということは、原則としていつ誰が買いに来ても売ることができると宣言しているようなものです。したがって、まずそれが可能な社内体制を確立しなければなりません。引き合いが来た時には少なくとも翌日には返事が出せないと、ビジネスチャンスを逃しかねません。なぜならば、引き合いを複数の会社に対して出すことが十分考えられますので、この競争に勝つためにはスピードが要求されます。

【準備項目】

  1. オファーが可能なように、FOB(Free On Board:本船甲板渡し条件)コスト等を算出しておかなければなりません。そうすれば、どの国から引き合いがきても、海上運賃と保険料を加算して、CIF (Cost, Insurance and Freight:運賃・保険料込み条件)にて買主にオファーすることができます。
  2. 通関業者をあらかじめ探しておきます。
  3. スポット売買契約書を作成しておきます。
  4. 英語版のホームページを立ち上げ、そこに商品説明や会社概要を掲載しておけば、引き合いがくるたびに、これらの点を説明しなくて済みます。
  5. 名刺、便箋、サインボード、サンプル台帳等を用意しておきます。書式としては、インボイス、パッキング・リスト(梱包明細書)、通関業者に提示する船積業務依頼書(Shipping Instruction) 等があげられます。
  6. 原産地証明が必要とされる場合には、あらかじめ最寄りの商工会議所に「貿易関係証明申請書登録」をしておく必要があります。

【輸出取引先の探し方】

すでに会社名鑑や、データベースを利用されているとのことですが、各種情報源を以下に整理しておきます。

1.検索エンジンや貿易関連BtoBサイトの利用

YahooやGoogleなどの検索エンジンは、業種別のサイトを探すには便利です。そのほか、Trade Leadと呼ばれる貿易関連BtoBサイトがいくつかあります。さまざまなタイプがあり、掲示板に書き込んだり、自社の輸出希望品目の広告を掲示したり、サイトによっては自社のホームヘージにリンクを張ることもできます。

また、アリババ・ドット・コムは、世界最大規模のビジネスマッチングサイトで、登録企業は世界190か国、約4,000万社が登録しているといわれます。日本国内でもジェトロに、輸出を視野に入れたBtoBサイトがあります。

2.トレード・ダイアリーの利用

各種のダイアリーは、ジェトロのライブラリーで利用可能です。地域別・業種別などさまざまなものがあります。有名なライブラリーの一つであるKompassは、世界70か国の480万社の製品やサービスが参照できます。これらは有料のサービスですが、ホームページから業者名簿を参照することが可能となっています。

3.各国の商工会議所への問い合わせ

The World Chambers Network(WCN)より、各国の商工会議所を検索できます。商工会議所に自社の商品の紹介や、自社製品の輸入に関心のある企業を紹介して欲しいという問い合わせを出すと、会員向け会報に載せてくれる場合があります。また、WCN Online MarketsはBtoBサイトであり、有料ですが自社商品の紹介が可能です。

回答者中小企業診断士 林 隆男

関連情報

同テーマの記事を見る 3つのコンテンツから検索ができます!

無料相談のお問い合わせ

電話で無料相談
頑張る中小企業「経営相談ホットライン」
TEL:0570-009111

メールでの相談無料
メール相談

このページの先頭へ

このページの先頭へ