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Q0714.予約顧客を獲得するための営業方法について教えてください。
個人で居酒屋を経営しています。最近、集客に困っており、売上が低迷しています。新規顧客開拓のために、外回りの営業をしなければと思っています。居酒屋の営業はどのようにしたらよいでしょうか?

まず、自店舗の顧客分析を行い、ターゲット顧客を絞り、アプローチしていくことが良いと思います。自店舗の良さをターゲット顧客の方に知ってもらうため、お店から情報提供を行っていきます。そういうスタンスで営業をしていくことが、顧客獲得には望ましいと思います。

Q07142016年2月19日

テーマ:宣伝・販促

ここでは、営業の方法と心構えについて述べていきます。

【自店舗の顧客の確認】

まず、自店舗を利用しているお客様を分析しましょう。自店舗のコンセプトを理解してくれて、利用されているのは現在のお客様です。

  • どのような客層の方が多いですか?
  • ご予約をしてくれている方はどのような客層で、何人くらいでの利用の方が多いでしょうか?
  • 利用動機はどのようなものでしょうか?
  • 気に入ってくれている点はどこでしょうか?

分析が終わったら、現在のお客様に近い客層を、最初のターゲット層と考えます。

【自店舗の商圏調査】

次に、自店舗の商圏で、そのターゲットとなるお客様が集まる場所や勤めている場所を探します。そして、その場所に訪問するのにふさわしい時間を検討します。自店舗の営業もあるので、自店舗の営業に支障が出ない時間で訪問できる時間を見つけます。

【営業の心構え】

営業というと、つい大変なこととか、難しいことと考えてしまうかもしれません。「営業」=「モノを売る」という感覚ではなく、「営業」=「お店に来てもらうきっかけづくり」と考えてもらえると良いと思います。世の中にたくさんのお店がある中で、どこにどんなお店があるのか?お客様はすべてを把握することはできません。そのお客様に情報提供をするという意識で良いと思います。

【営業方法】

訪問先では、自信のあるメニューやお店のこだわりなど、自店舗の情報をお客様に提供していきます。その情報提供の回数が増えれば、「秋はサンマフェアなんだ。」→「冬はトマト鍋をやるんだ。美味しそうだな。」→「このお店はいつもいろんなことをやっているなぁ。」→「今度一度行ってみるか!」と、このようなサイクルになります。
 すぐに結果が出なくても、継続して行うことが重要だと思います。「料理」を売ることも大切ですが、「店主の顔」を売ることのほうが、もっと大切なこともあります。

また、「ご予約」となると幹事の方がいるはずです。幹事の方が嫌がることと喜ぶことを考えて、幹事の方に提案ができれば良いと思います。幹事の心境を分析すると、「また、このお店?」「普通のお店じゃない?」「別のお店が良かったよ。」などとは言われたくないと思います。
 一方で、嬉しい言葉としては、「良いお店を知ってるね。」「このお店の料理、美味しいわぁ。」などです。幹事としては、「失敗したくない」という意識が一番強いはずです。幹事が恐れている不安や心配を、解消してあげる提案を考えましょう。
 幹事の方が、このお店を選んだ理由(言い訳)を作ってあげることが、ご予約獲得を営業するうえで一番のポイントだと思います。そのためには、自店舗での看板メニューが必要となるでしょう。

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