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Q0461.自社(製造業)で新製品を開発した際の、効果的な販路開拓の方法を教えてほしい。


Q04612008年3月 7日

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A.新製品開発の販路開拓で最大のポイントは、「長期安定的に収益をもたらしてくれるターゲット企業を明確にすること」です。ターゲット企業を絞り込む際に、以下の点を考慮してください。(1)開拓先企業の成長性(2)開拓企業のマーケティング戦略(製品品揃え数・ブランド力等)・仕入れ価格設定の考え方・販売促進力の強さ・店舗販売力の強さや販路の多さや販路営業担当の人数等(3)開拓先の財務力(4)開拓先の顧客情報収集・活用力―です。これらの内容を情報収集し、十分吟味してください。情報収集の方法については、ホームページでの検索が効率的です。BtoB(企業同士の取引)取引については、新規取引の半数程度がホームページの検索から商談に結びついたといわれています。

次に、マーケティング戦略や開拓先の顧客情報収集・活用力については、業界に精通したOB人材からの情報収集や業界雑誌等で情報収集が可能です。また、開拓先の財務力については金融機関や信用調査会社からの情報収集が可能です。

第2の販路開拓のポイントは、「商談前の準備内容」です。消費財の場合、バイヤーとの商談前に、他社でテスト販売をし、消費者情報や顧客の反応を確認して、その内容を提案することが大切です。その理由は、開拓先各企業のバイヤーは、消費者の生情報をほとんど持っていないからであり、新規導入する場合は、価格よりも消費者の反応(売れ筋傾向)を最も重要と考えるからです。また、製品の特徴や価格以外の商談をすることで、バイヤーから信頼されることができ、今後の商談の際にも有利に働くからです。

生産財の場合は、開拓先企業のOB人材やその分野の専門家のアドバイスによる営業人脈づくりやキーパーソン人材(購入決定者)を早期に特定することが大切です。その理由は、生産財の場合、新規企業の製品を採用することについて大変慎重で製品使用者と購買決定者が別人の場合が多いからです。

詳しくは、各地の中小企業基盤整備機構の販路開拓無料相談会等で専門家に相談してください。

[中小企業振興掲載日]2007年6月1日

回答者中小機構中国 販路開拓チーフコーディネーター 綿岡 英幸

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