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Q0423.ロングテールとは何ですか?
衣料品店を経営しています。今後ネットショップを開業しようと思っていますが、ネットでのビジネスではロングテールという考え方が必要だと聞きました。どのような考え方なのか教えてください。

ロングテールとは売れ筋以外の商品の売上げが全体としてみると決して無視できないという考え方のことです。主に、インターネットの世界で起こる現象です。商材によっては、ロングテールが成り立たないものがあります。アイテム数を単に増やせばよいというものではありません。

Q04232016年2月19日

テーマ:自社HP・eコマース

【パレートの法則】

ロングテールを解説する前に、まずはパレートの法則をご説明いたします。

パレートの法則とは別名8:2の法則とも言われ、「上位20%の商品が売上の80%を占める」というような経験則です(図1)。従来のマーケティング理論では、パレートの法則は定石と考えられ、上位20%の商品の管理を重点的に行うことが重要とされてきました。

図1 パレートの法則
図1 パレートの法則

【ロングテールとは】

これに対して、ロングテールとは下位商品(図1で言うと商品C以下を指します)の売上が決して無視できないものになるという現象です。つまり、年間数個程度しか売れない商品を大量に陳列しておくことによって、総数として大きな売上が得られるということです。

年間1,000枚売れるCDを1種類おいても、年間1枚しか売れないCDを1,000種類置いても売上としては一緒です。1種類の商品の売上げは小さくても、その積み重ねで大きな売上を得ることができるわけです。

パレートの法則では、下位商品部分のグラフが長く伸びていきます。そのさまがしっぽ(テール)のようなので、ロングテールと言われているのです(図2)。

ロングテールは通常の店舗ではあまり起こらないと考えられます。なぜなら、実際の店舗では展示できるスペースが限られていますし、商品を大量に陳列してはお客さんが探すことができないからです。また、在庫を保管するコストも無視できません。

しかし、インターネットの世界ではそのような制約を超えることができます。展示スペースは無限ですし、検索機能があれば商品アイテム数が多くてもお客さんは探すことができます。在庫保管スペースに関しても郊外の家賃の安い場所に保管しておけば、コストを抑えられます。

つまりロングテールとは、インターネットの世界で起こる現象だと考えて差し支えありません。

図2 ロングテール
図2 ロングテール

【商材によるロングテールの向き不向き】

では、ネットで販売しているものなら何でもロングテールの考え方が適用できるのかと言えばそうとも言い切れません。

たとえば、生ケーキなどのように受注生産方式をとっているものでは、100種類の商品を展示していれば、常に100種類のケーキをつくれる材料を確保しなければなりません。100種類ものケーキをつくっていれば、生産効率の問題もあるでしょう。

逆にロングテールの考え方が適用できるのは、音楽配信サービスなどのコンテンツビジネスです。在庫コストがほとんどかからないのですから、なるべく多くのコンテンツを用意することで、売上が伸びると考えられます。

ご相談にある衣料品のネットショップも、ロングテールの考え方がしっくりくる商材であると思われます。ただし、在庫をもたなければならない点は、現実のショップと同じです。あまり在庫を増やしすぎると、資金繰りが悪化することも考えられます。

実店舗の品揃え+αくらいの気持ちで始められるのが、よいかと思います。

回答者中小企業診断士 遠藤 康浩

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