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Q0377.自社の商品を売ってくれるパートナーを探したいのですが、アドバイスをお願いします。
弊社は長年大手メーカーの下請けを続けていますが、売上が安定しないため、顧客を増やそうと思っています。設備や商品に対する知識はあるものの営業力が弱いのが弊社の悩みです。営業力を急に上げるのは困難なので、営業を専門とする他企業との連携ができないかと模索しているのですが、どのようなパートナーを、どのような方法で探していけばよいのでしょうか?

販路拡大のため、営業の委託先を考えるのは短絡的な発想です。つくったものを売るという発想から、顧客ニーズにどのように応えるかが、営業における重要な考え方です。販路拡大のためにはマーケティング戦略を立て、他企業や専門家などのパートナーや公的機関のサポートなどを積極的に活用していきましょう。

Q03772016年2月19日

テーマ:販路拡大

毎年、中小企業庁が発表する中小企業白書で書かれていることですが、営業力の弱さを悩みとする中小企業は少なくありません。ご質問の内容は、自社製品の営業を代行してくれる外部の会社を探していますとのことですが、一般的には、商社などが営業の専門家たちの集まりです。展示会などには多くの商社やメーカーなどが来場していますので、そのような場で製品をアピールして、パートナーを探す方法もあります。

ただ、少し厳しい言い方かもしれませんが、売上拡大のため、自社製品を代行販売してくれる会社を探すという発想は、少々短絡的な気がします。高度経済成長時は、つくれば売れる時代でしたが、現在は、顧客のニーズに応えた商品やサービスを開発・販売しなければ売上の拡大は図れません。どんなに技術的に優れた商材であっても、ニーズがなければ売れないのです。つくったものをどのように売るかではなく、顧客のニーズに合ったものをどのように提供するかというように、営業に対しての発想を変える必要があるでしょう。

販路拡大のために顧客やビジネスパートナーを探す場の一つとしては、ベンチャープラザ、ベンチャーフェア、中小企業総合展などの展示会があげられます。ブースでの自社製品の展示や、ビジネスプランコンペのようなプレゼンテーションで自社製品をアピールすることができます。

また、商品開発や販路拡大のため、経験豊かな企業OBの支援を仲介する「企業等OB人材マッチングサイト」が中小企業基盤整備機構により運営されています。さらに、産学連携を考え、大学などでの研究情報を閲覧したい場合は、「産学官の道しるべ」(科学技術振興機構)というサイトなどをご参照ください。

以上のように、販路拡大のための経営革新や他企業などと連携を目指す中小企業には、中小企業新事業活動促進法(創業や中小企業の経営革新をサポートする法律)による国の支援策が用意されています。この支援策を利用するには、まず、経営革新計画を作成する必要があり、新商品やサービスについて具体的に明記し、売上やコストを予測し、経常利益などの数値目標を決めます。申請様式は、ページ終わりにあります関連情報からダウンロードできます。

経営革新計画が承認された場合、展示会への出展費用や市場調査にかかる費用などに対しての補助金や、ベンチャーファンドからの投資が受けられます。また、販路開拓コーディネート事業といって、東京と大阪という大規模な市場をターゲットとして、商社OBなどの販路開拓の専門家による新商品などの商社や企業への取次ぎを行う支援もあります。

さらに、中小企業新事業活動促進法は、異業種間の連携にも力を入れています。事業の連携の立ち上げから、生産体制の整備や販売開拓などを通し、最終的に収益をあげるまで、コンサルタントや金融機関OBなど専門家の一貫したサポートを受けることができます。「中小企業新事業活動促進法」に基づく創業・経営革新・新連携支援の詳細や問い合わせ先については、ページの終わりに掲載してあります関連情報を参照してください。

以上、繰り返しになりますが、販路拡大のためには、顧客ニーズに合った製品をどのようにしたら提供できるかという発想をもつようにしましょう。マーケティング戦略を十分に考えたうえで、自社製品のアピールを通じ、ビジネスパートナーを探して、さまざまな支援策を積極的に活用してください。

回答者経営コンサルタント 谷田部 剛

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