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Q0364.若いお客さまをターゲットに取り込む商品の揃え方について教えてください。
商店街で長年婦人服の小売をしております。お客さまは50代〜70代の女性が多く、細々とした売上しかございません。私の趣味と直感で仕入をしておりますが、在庫が増えて困っています。当商店街自体が30年前と比べてすっかり寂しくなって若い娘さんも通りません。売れる商品の仕入れ方と、もう少しお客さまの年齢層を下げる方法をお教えくださるでしょうか。

市場が高齢化している中、「若いお客さま」より、少し若い「中年層」も含めたお客さまを開拓した方がよいのではないでしょうか。たとえば「介護」をテーマにするなどして、特色ある品揃えを実現し、在庫管理と販売促進を強化してはいかがでしょう。

Q03642016年2月19日

テーマ:市場分析

あなたのお店のお客さまも、あなたのお店の周りの顧客も、高齢化が進んでいますね・・・。

いまのままでは経営の先細りのおそれがありますが、一足飛びに「若いお客さま」をターゲットにするより、いまのお客さまより少し若い「中年層」も含めたお客さまを開拓することが有効かもしれません。

ご商売を続けていらっしゃるなら、多くの競合店にはないあなたのお店ならではの付加価値を提供していく、つまり「差別化」が必要です。

たとえば、介護のことを気軽に尋ねたい・相談したいというお客さまは多いはずです。そうした情報を、高齢者自身よりも、むしろ高齢者の介護を支えると同時にこれから高齢化していく中年層に対して提供していくことが、「差別化」につながるのではないでしょうか。

【品揃え】

まず、品揃えについて考えましょう。

要介護者やそのご家族には、機能的な洋服や下着への需要があります。介護の負担を少しでも軽くするファスナー付外出着や、マジックテープ付パジャマなどです。そのほか、腰痛帯や食事用エプロン、床ずれ防止クッションや軽度失禁ショーツ、抗菌タオルなどの介護用品なら、スペースを取らずに揃えることができます。

また、要介護者でなくとも、体の衰えた方には、着やすく脱ぎやすい普段着や、ゴムなし靴下、腹巻などが喜ばれます。もちろん、婦人服店ですから、色合いの地味な商品だけではなく、むしろ活動的なカジュアルウェアやおしゃれなお出かけ着を提案することも大切です。

現在の品揃えから、急に大幅な変更をするのではなく、介護をテーマに、概ね介護保険料の支払を始める40代くらいから上の世代にターゲットを定め、手応えをみながら徐々に特色のある品揃えに変えていってはいかがでしょうか。

【在庫管理】

次に、在庫管理についてです。

売れる商品構成に変えていくためには、棚卸により不良在庫を把握し、ターゲットに合った商品に入れ替えて、さらに日常の在庫管理を強化することが大切です。

  1. 現品棚卸を実施し、在庫商品の仕入年次と実数を把握しましょう。現品棚卸は決算日に必ず行うこと、ほかに3回、年間で4回は行うとよいでしょう。
  2. 不良在庫、死に筋商品については、それ以上仕入れないのはもちろん、売り場の棚からものぞきます。見切り処分に際しては、小物や雑貨などと一緒に店頭に整理して並べ、掘り出し物を探す楽しさを演出すると、効果が出る場合もあります。
  3. 日常の在庫管理については、商品のタイムリーな入れ替えと早めの見切り処分のために、カテゴリー別/アイテム別の売上把握を通じた商品管理をなさってみてください。具体的には、取扱商品を、重衣料、コーディネート商品(トップ・ボトム)、肌着、ナイトウェア、ウォーキングウェア、介護用品(できればアイテム別)など、いくつかの区分にグルーピングし、管理簿に売上と数量を記入していきましょう。そして、各月(または季節)のグループ(またはアイテム)別に分析しましょう。

【販売促進】

最後に、販売促進について触れます。

介護サービスを受けている方でも、おしゃれはしたいものです。また、来店するお客さまはご家族の場合も多くあります。

たとえば、春は外出や訪問、梅雨は除湿・抗菌、盛夏は快眠、晩夏は冷え防止、秋は敬老の行事や行楽、冬は家族の団欒、などとテーマに季節感を訴求するといった工夫を心がけてみましょう。

具体的には、下記のことが考えられます。

(1)入りやすさ

店頭のウインドーディスプレイを季節ごとにかえ、テーマを演出する。

(2)見やすさ

商品グループごとにハッキリ配置し、ディスプレイや店内POPを通して、着こなしや用途を伝える。

(3)選びやすさ

テーマに合わせて、手づくりチラシを制作し、健康、介護、旅行、趣味などに関する情報を提供する。

(4)買いやすさ

POPやプライスカードの文字は高齢者に読みやすい大きさにする。

あなた自身のご経験を活かして、「『老い』という現実を抱えた人が親身なアドバイスを受けることができるお店」というイメージづくりができてくれば、高齢者予備軍の年齢層のお客さまにも評価していただけるようになるのではないでしょうか。

回答者中小企業診断士 岩佐 大

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