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Q0356.移転先の新店舗でも競争力を維持するにはどうすればよいですか?
路面店で親の代からの精肉店をやっています。現在は売上の7割が惣菜・弁当になっています。数年後に近隣の再開発から200m先のスーパーの側に移転しなければならず、いまから対策を練る必要があります。現在の顧客層は、再開発工事現場の労働者の方々やトラック・タクシーの運転手の方々と地元の主婦の皆さんが半々です。どのような工夫をすれば、新店舗でも競争力を維持できるでしょうか。

現在の顧客層の変化を見通して、新しい顧客層を開拓しましょう。「自店の特徴を活かす」、「お客さまの要望に応える」、「お客さまの健康を考える」姿勢で臨むことによって、競合店に負けないお店づくりを目指してください。

Q03562016年3月17日

テーマ:宣伝・販促

多くの競合店が存在する惣菜・弁当業界で生き残るためには、女性客や高齢者の取り込み(ターゲット層の拡大)を図り、新しい顧客層を開拓していく必要があります。

昨今は、消費者の健康と食の安全に対する意識が非常に高まっています。とくに、女性客・高齢者のニーズの大きな部分が健康増進にあると言ってよいでしょう。また、すでに高齢期に入っている団塊の世代は「本物志向」が比較的強い世代でもあります。こうした顧客層にアピールするためには、どうしたらよいでしょうか。次のようなステップごとのテーマで考えみましょう。

  1. 原材料の仕入・加工の段階
  2. メニューづくりの段階
  3. パッケージングと販売の段階
  4. 再来店の促進の段階

【原材料の仕入・加工の段階】

貴店は、精肉店として長年経営されてきていますから、仕入先は信用のおける業者なのではないですか。また、精肉の解体は自店でなさっているでしょう。大手チェーンの弁当販売店などにはない、貴店のこうした特徴をアピールすることで差別化が期待できます。

素材の仕入先をメニューチラシやポスターなどで告知することにより、「生産者の顔の見えるお弁当」という特徴あるコンセプトが明確になります。たとえば、トレーサビリティ(生産・流通過程の追跡)の実現に尽力している安心のお店であることをアピールすることによって、新しい顧客層の取り込みにつながるのではないでしょうか。

【メニューづくりの段階】

現在のお客さまのうち、工事現場の労働者の方や運転手の方の占める比率が高いことから、貴店のお弁当は、男性受けするボリュームと安さを売り物にしたものではないでしょうか。

再開発工事現場の仕事がなくなれば、労働者や運転手の皆さんの需要が減ることは目に見えています。ボリュームを少なくすることは簡単ですね。ただ、割安感に頼らない商品価値を探して、いまから準備することが大切です。

貴店の強みは何ですか。

精肉業者としての、豊富な知識と経験があるのではないですか。

精肉店の強みを活かしたオリジナル弁当や惣菜の開発を検討してみましょう。また、女性客・高齢者向け弁当や惣菜は、一般的にヘルシー感を出すことが必要です。たとえば、お肉屋さんならではの知恵で、肉の脂肪を落とす調理法や、動物性たんぱく質とのバランスの取れた付け合わせなどをアピールしてはどうでしょうか。また、肉料理のレシピなどをオリジナルに作成し、店内に設置することなども有効でしょう。

さらに、アンケートをとることによってお客さま自身にモニターになっていただき、商品開発に活かしていくこともお客さまの固定化につながるため、試してみる価値が大いにあります。

【パッケージングと販売の段階】

女性客・高齢者の共通点は、概して一度にたくさん食べられないことと低カロリー志向ですので、小量多品目が基本となります。これまでのように、ボリューム感を売り物にするのではなく、小振りで少し可愛らしいデザインの容器を導入してみましょう。惣菜は小分けで提供することなども検討してみてください。

また、店内で加工している「手づくり・できたて・無添加」の製品群であることをしっかり認知していただくことも有効と考えられます。「○○店のコロッケは、手づくり・無添加があたり前だったあのころの味」などと安全性を訴求する文言を、店内POPやハシ袋に印刷してみてはいかがでしょうか。

【再来店の促進の段階】

まず、レジ袋にメニューチラシを同封しましょう。これにより、

  1. 商品を知ってもらい、次回の購買につなげる
  2. 予約販売の増加

といった効果が期待できます。

予約販売については、調理時間・待ち時間の平準化にもつながり一石二鳥ですので、できるだけ強化した方がよいでしょう。店内POPによる告知のほか、予約承りチラシの戸別配布も有効です。予約購入時に、弁当1食につきスタンプを押し、ポイントに応じて惣菜を1品サービスするといったお客さまのインセンティブになる特典を用意することも検討に値します。

スタンプカードには、町名や誕生日を記入していただくようにしましょう。商圏の広がりや年齢層などが分かり、需要予測に役立ちます。

新しいお客さまはもちろん、現在のお客さまに対しても、「自店の特徴を活かす」、「お客さまの要望に応える」、「お客さまの健康を考える」姿勢で臨むことによって、競合店に負けないお店づくりを目指してください。

回答者中小企業診断士 岩佐 大

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