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Q0344.見本帳(サンプルなど)を有料化する際に注意する点を教えてください。
中規模の塗料販売店です。現在、見本帳を無料で配布しているのですが、本当に必要なお客さまに効率的に配布するため、これを今後は有料化したいと考えています。ただ、そのときに取引に支障があるのではないかと危惧しています。どうしたらよいでしょうか。

取引先の納得性を高めるために、価格体系の明瞭化、サービスなどの付加価値の追加などの方策を検討します。そして、見本帳の有料化を機会に、成約率の高い取引先に対して重点的にサービスを向上させ、収益力の向上を目指すとよいでしょう。

Q03442016年2月19日

テーマ:宣伝・販促

見本帳に限らず、いままで無料であったものを有料にするためには、それなりの納得性が必要となります。そのための仕組みづくりとして、下記の方策が考えられます。

【価格体系の明瞭化】

それまで見本帳(サンプル)を無料で配布するためには、商品の販売価格に見本帳の代金を上乗せしていたはずです。そして、その商品の販売価格の上乗せ分を、お客さまは知らずに支払っていたことになります。そのため、見本帳の料金と商品の販売価格を切り離し、別立てで価格を設定し、その価格体系を公開する方策が考えられます。

その際、現在の商品の販売価格を見直すことになり、商品の販売価格を多少下げなければなりません。しかし、成約に至らない取引先に見本帳を無料で配布することを防止でき、成約率を高めることが可能となります。さらに、商品の販売価格が下がるため、取引先にとってもメリットが高いことを、アピールすることができます。このように、価格体系を明瞭化し、取引先の納得性を高めるとともに、効率的な利益獲得を目指しましょう。

【サービスなどの付加価値の追加】

見本帳(サンプル)のみで価格を設定することが難しいようであれば、その見本帳を配布する際に、付加価値を付けることを検討します。たとえば、カラーコーディネート提案、ディスプレイ提案などのサービスを付与し、そのサービスの対価としての価格を設定するとよいでしょう。

ただし、そのサービスを検討する際には、取引先のニーズや課題をよく認識する必要があります。取引先がお金を払ってでも受けたいというサービスは何であるか、自社の強みは何かを検討し、そのための提案力やサービス提供力を社内で養成しましょう。

【見本帳やサンプル自体のコストダウン】

その見本帳やサンプルの性質にもよりますが、可能であれば見本帳を電子化し、ホームページ上での検索を可能にすることも考えられます。さらに、そのホームページ上で見積もりをとったり、資料請求につなげたりすることも可能になります。ホームページを有効に活用し、見本帳の作成にかかるコストや、その送料などを削減するとよいでしょう。

 また、嵩のある見本帳を廃止し、見本帳を簡素化することで、見本帳自体のコストダウンを図ることも可能です。詳細な説明が必要な取引先には、直接営業担当者が出向き、実際の商談につなげていきましょう。

このように、見本帳やサンプルの有料化だけを目的にするのではなく、違う視点からのアプローチを図ることで、収益力を向上させることが可能になります。つまり、ここで必要なのは、見本帳を有料化することで、売上を向上させようという考え方ではなく、成約率の高い取引先に重点的にサービスや販売活動を行うことで、利益につなげようという考え方です。すべてのお客さまに対し、同様の営業活動や同様のサービスを提供することは、企業にとっては非常に非効率です。そして、効率的に成果につなげるためには、重点的に対処すべき取引先と、そうではない取引先を見極めることが必要となります。そのため、重点的に対処すべき優良な取引先との良好な関係を構築しつつ、収益力を向上させることを目指すとよいでしょう。

回答者中小企業診断士 安田 裕美

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