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Q0340.どのようにすれば効率的にチラシをまけますか?
住宅リフォームの会社をオープンしました。技術や親身な施工には自信があるのですが、地元の方々に自社の認知度が弱く、お客さまを獲得するのがままなりません。これからチラシをつくってPRをしようと思うのですが、むやみやたらにまいても効率が悪いと感じています。そこで、チラシの効率的な配布方法を教えてください。

まずは貴社の商圏を区切って、顧客ターゲットを絞り込みましょう。その顧客ターゲットに焦点をあてたチラシをデザインしましょう。そして、その顧客ターゲットに届く配布の仕方を工夫してみましょう。

Q03402016年3月16日

テーマ:宣伝・販促

商圏の分類基準については統一的ではなく、来店範囲、来店頻度、来店手段などがあります。

  1. 来店範囲(商圏):顧客のうち、来店客が多く住む範囲
  2. 来店頻度:週に1回、月に1回などの来店頻度
  3. 来店手段:徒歩、自転車、自動車など
表1 商圏の種類
1次商圏 来店客の70%を占める顧客の住む範囲
2次商圏 来店客の25%を占める顧客の住む範囲で、1次商圏以遠
3次商圏 そのほかの来店客で、2次商圏以遠の範囲

住宅リフォームの場合は、小刻みに、打ち合わせ、見積り、施工などを行い、アフターサービスも頻繁に必要となります。そのため、商圏はあまり広くしない方が営業効率がよいですし、お客さまの評価も高いようです。

商圏(表1)を区切ったら、その範囲の住居形態を調査してみましょう。

  • 一戸建て住宅が多いですか?マンション・団地など集合住宅が多いですか?
  • 築年数は新しいですか?古いですか?
  • 敷地面積はどのくらいの家が多いですか?

それらの中で、最大多数の住居に向けたチラシのコンセプトを立ててみるのです。一戸建てで築年数が古い住宅が多ければ、耐震補強の提案をする。集合住宅で築年数が古い住宅が多ければ、フローリングや床暖房の提案をするなどです。

チラシのデザインが決まったら、顧客ターゲットに届く配布の仕方を工夫して、貴社のことを認知してもらい、レスポンス(反応)を上げる必要があります。

【繰り返し配布する】

住宅リフォームは、一般の買い物と違い、日常的にあるものではありません。住宅に不具合が発生したときに頼むものです。ですから範囲を絞って繰り返し配布する必要があります。よって、あまり広い範囲ではなく、初めのうちは狭い範囲で集中的に配布しましょう。

【新聞折り込み】

一般的には新聞にチラシを折り込むことが多いです。新聞折り込みをする場合のコツは、

I.エリア指定

貴社のターゲットの住居の比率の高い地域を指定しましょう。

II.住居形態指定

一部の新聞では、一戸建て住宅選別折り込みや、集合住宅選別折り込みのできるものがあります。一部あたりの折込単価は高くなりますが、チラシの印刷費用が節約できますし、的外れな住宅への配布をカットできるので、より顧客ターゲットを限定した商品やサービスの提案ができます。

【手配り】

よりターゲットを明確にするための方策に手配り(ポスティング)があります。貴社の所在地を中心に、住居形態別にチラシをポストに入れていきます。たとえば、非常に古い一戸建て住宅だけに建て替えリフォームのチラシを、車庫のある住宅に屋根付きガレージのチラシを、庭のある住宅にガーデニングのチラシをポスティングすることです。

回答者中小企業診断士 浅野 正

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