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Q0331.営業部門を再編したいのですが、どのような組織編成にすればよいでしょうか?
顧客の変遷に伴い、現在地域別としている営業組織を、製品別・顧客別・業種別などを勘案した組織編成にしたいと考えています。それぞれのメリット・デメリットなどを教えてください。

それぞれの組織の特性や、自社の取扱商品の特性をよく勘案したうえで、適切な組織形態をとるよう心がけましょう。また、組織変更の際には、その目的や意図を従業員などによく説明し、最大の成果を得るための環境整備に努めましょう。

Q03312016年2月19日

テーマ:営業

多くの企業において、最大限の成果があがる営業組織のあり方というのは、大きなテーマであり、取扱商品や時代の流れ、環境が変わる中、常にベストの組織であり続けることは非常に困難なことです。

とくに、少ない人数で最大の効果を上げようとする中小企業にとっては、組織のあり方は非常に重要ですから、そこに目を付けられたのはたいへんよいことだと思います。

さて、組織形態の種類についてですが、ご質問の通り大きくは(1)地域別組織、(2)製品別組織、(3)顧客別組織、(4)業種別組織などに分けられます。そこで、次の通り説明いたします。

(1)地域別組織

文字通り担当を地域別に区切り、担当エリア内のすべての顧客に対して、自社で扱う商品すべての販売を担当するものです。交通費や移動時間などの効率の面でメリットがあるため、訪問販売などで採用されやすい形態です。

(2)製品別組織

製品カテゴリー別に販売担当者を決め、その製品の販売担当者はすべての顧客に対する営業窓口となるものです。自分が取り扱う商品についての専門知識などを深めやすい形態と言えます。

(3)顧客別組織

ある顧客への販売担当者を決め、その顧客のすべての出先機関までに対して、自社が扱うすべての商品の販売担当となるものです。特定の顧客との接点が増えるため、顧客との関係をより深めやすい組織形態と言えます。

(4)業種別組織

上記(3)の顧客別組織を発展させた形で、特定業界の顧客すべてに対する販売担当を決めるものです。顧客1社だけでなく、同一業界他社の動向や業界全体の動向を把握できるため、ニーズの深ぼりなどをしやすい組織形態です。

以下に、(1)〜(4)までの組織形態について表1にまとめました。

表1 組織形態のメリット・デメリット
  メリット デメリット
(1)地域別組織 物理的に訪問しやすく、顧客との直接の接点が持ちやすい。 担当地域外の企業動向や情報などが得にくい。
(2)製品別組織 営業担当者が商品についての知識を豊富にしやすい。 担当外製品については営業担当者が異なるため不便が生じやすい。
(3)顧客企業別組織 売り手側の営業窓口が一本となるため、顧客にとってわかりやすい。 顧客が全国展開企業などである場合、交通費や移動時間など非効率が生じやすい。
(4)顧客業種別組織 営業担当者が担当業界のトレンドや他社動向などの情報を入手しやすい。 顧客によっては情報の漏洩などを懸念して、ライバル会社へ出入りしている営業担当者にきてほしくない場合がある。

このほかにも、(1)〜(4)までを複合的に取り入れたマトリックス組織というものがあります。ご質問に対する回答としては、取り扱う商品や顧客の特性をよく勘案したうえで、機能性・営業効率が最大限になる組織形態をとられることが、よりよい成果を出すためには、重要であると言えるでしょう。

また、組織形態を変更する際には、その目的・意図などを従業員によく説明し、権限・責任を明確化して、働きやすい環境を整えてモチベーションの向上を図ることや、1つの組織形態を採用してもそれに固執することなく、今回のように時代や環境の変化に応じてよりよい組織のあり方を、常に模索していくことが重要と言えます。

なお、営業組織に変更を加えることは、会社の他部門にも少なからぬ影響を与えますので、それに応じた管理部門や生産部門のあり方や、会社全体の組織のあり方を考える機会とされてみてはいかがでしょうか。

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