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Q0330.コンサルティング営業に方向転換させるためにはどうすればよいのでしょうか?
中規模の塗料販売店です。現在、営業担当者には営業の仕事だけをさせていますが、もっとコンサルティング型の営業スタイルにかえて行きたいと考えています。どのようにすれば、営業担当者の意識を変えられるのか、また新たに必要な知識を身に付けるために、よい方法はないでしょうか。

営業方針を「コンサルティング営業」に変革するためには、まず営業担当者の意識改革が必要です。さらに、質問力、プレゼンテーション力、クロージング(交渉)力など、必要とされる能力やスキルも多岐にわたります。

Q03302016年3月 8日

テーマ:営業

現在、物品を販売するだけ、御用聞きを行うだけの営業方法から、お客さまへの提案や問題解決を行う「コンサルティング営業」への変革が求められてきています。なぜなら、現在は代わりの商品や競合他社も数多く存在し、新たにその商品に対する需要を掘り起こしたり、何らかの付加価値となるサービスを提供したり、といった営業方法を取らなければ、競争に打ち勝つことができないからです。

ただし、コンサルティング営業に切り替えるにあたって、前提条件と言うか、最も大切なことを踏まえなければいけません。色々なテクニックの前にこれだけは充分理解しておいてください。

以下に、「コンサルティング営業の出発点」として表にまとめました(表1)。

表1 コンサルティング営業の出発点

表1 コンサルティング営業の出発点

営業方針を「コンサルティング営業」に変革するためには、まず営業担当者の意識改革が必要です。さらに、必要とされるスキルや能力が異なってきますので、新たに教育することが必要となります。

【質問力】

お客さまの本音や本当のニーズを知るためには、まずお客さまに多くを話してもらい、それに合わせた対応を行うことが必要となります。

そのためには、まず事前に調査を行い、その企業の悩みや課題についてできる限り予測を立てておきましょう。業界情報や会社のホームページなどを調べ、事前情報で分からなかったことなどを質問すれば、スムーズに話を進めることができます。

さらに、お客さまにできるだけ話をしてもらい、お客さまの要望や課題を聞き出すためには、質問の方法にも工夫が必要です。質問には、「イエス」、「ノー」で答えられるような質問、「私は~」、「それは~」で答えが始まるような質問の2種類がありますが、できるだけ「私は~」、「それは~」で答えが始まるような質問をするとよいでしょう。このように、効果的な質問を行うことができれば、お客さまの本音やニーズを引き出すことができ、次の提案につなげることができます。

【プレゼンテーション力】

お客さまの本音やニーズを引き出したら、自社のサービスや自社商品のメリットなどをお客さまに提案(プレゼンテーション)することになります。このプレゼンテーションの成功は、準備の段階で決まると言っても過言ではありません。お客さまに順を追ってわかりやすく伝えるために、その商談の最初から最後までを頭に思い描きながら、資料の作成、ストーリー展開について十分な準備を行いましょう。

さらに、そのプレゼンテーションの中で、お客さまがどのようなことを考え、どのようなことに疑問をもつかを想定しながら、その質問に対する回答も準備しておくとよいでしょう。準備の段階で、話の内容や組み立てをしっかり検討を行うことで、営業担当者の声や表情にも余裕ができ、スムーズな商談を進めることが可能となります。

【クロージング(交渉)力】

クロージングとは、お客さまに買う決断をしてもらうことであり、そのタイミングが重要となります。お客さまの購入意欲がもっとも高まったときに、お客さまの背中を押してあげることが必要です。そして、「お話を進めてもよろしいですか?」、「いまなら何日でお届けできます」などの言葉を使って、お客さまの購入の意思決定をうながすことになります。

しかし、クロージングをかけたからといって、スムーズに購入につながるわけではありません。そのため、せかしたり、プレッシャーを与えたりすることなく、お客さまにじっくり考えていただくことが必要です。「ノー」という返答が返ってきたときにも、間違えてもお客さまと議論をするのではなく、お客さまの本音に合わせて丁寧に対応するとよいでしょう。

「コンサルティング営業」とは、非常に奥が深く、必要とされる能力やスキルも多岐にわたります。ただし、この営業活動の本質は、お客さまとの信頼関係を築くこと、お客さまのニーズを引き出すこと、そして結果としてお客さまの満足を得ることにほかなりません。小手先の手法に惑わされることなく、これらの本質を踏まえた営業活動を目指してみてください。

回答者中小企業診断士 安田 裕美

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