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Q0328.業績が悪化してしまいました。どのように対処すればよいでしょうか?
業歴の長い食品製造業者です。売り上げが減少し、業績の悪化が続いています。経費の削減も限界です。そこで、新分野への進出を図るなどの対策を考えていますが、ほかに何かよい対処方法がありますか?

対策は業績悪化の原因を追及することから始まります。具体的に、「商品」、「顧客」、「販売」の3点から対処の切り口を考えるとよいでしょう。また、新分野進出は、危険分散と自社の能力を勘案して考えてください。

Q03282016年3月 8日

テーマ:市場分析

まず、業績悪化の原因を追求してください。ここでは売り上げの減少に注目して対処の方法を考えてみましょう。よく「販売なくして事業なし」と言われています。そこで、経営の根幹を成す「商品」、「顧客」、「販売」の3点から対処の切り口を探してみたいと思います。

【取扱商品に問題はないか】

稼ぎ手商品も陳腐化すれば売れなくなります。次の稼ぎ手商品の選定が必要です。それには新商品の開発のみではなく、現有商品の中からも探してみてください。商品選定の進め方としては、次の事項があげられます。

  1. 会社全体の収益を高めるには、どの商品に力を入れたらよいか。
  2. 商品は「固定費を回収するための商品」と「利益を生み出す商品」の2本立ての商品戦略を立てる。
  3. 自社の商品ではなく、他社の商品も検討してみて商品の多様化を図る。

【顧客(取引先)に問題はないか】

関連する他分野の取引先を検討してみましょう。一業界依存の経営はリスクが高いと言えます。自社の強みを他業界に生かせないか、複数の業界に取引先をもち、自社の危険分散を図ることです。

【販売方法の工夫】

顧客のニーズに応じた商品の提供が儲けにつながります。主力商品に特化した飲食店、料理教室による商品のPRなど、販売促進を工夫してみてください。既存の取引先や他分野の取引先の実態を見直してみましょう。また、自社の販売ルートに、他業界の商品が乗せられないか考えてみてください。

【新分野進出の留意点】

業績悪化の解決策として、新分野進出による収益確保があげられます。しかし、やみくもに新分野進出をしても、かえって経営資源を分散させることになり、効率的な経営ができなくなるおそれがあります。新分野進出にあたっては、下記の2点にご留意ください。

  1. 同一業界内での新分野進出は避けたい。業界の危険性が分散できないからです。
  2. 自社の専門外の技術がいる分野は業界のリスクの分散はできても、異なる技術に手を出すリスクが生まれます。新分野進出は、まったく関係ない分野に手を出すことではなく、「技術は1つ、市場は複数」という、自社の能力(技術・設備など)を活かした新分野進出であることです。

こうした考え方を整理するため、対象市場と自社の事業分野とのマトリックス(既存、新規)により、事業課題のあり方について考えてみます。

表1 対象市場と自社がやるべきこと

表1 対象市場と自社がやるべきこと

【早めに手を打つこと】

業績悪化が続いたら、早めに手を打たなくては取り返しのつかないことになりかねません。後になればなるほど、打てる手が少なくなってきます。危機感をもったいまだからこそ、あらゆる手だてを講じなくてはいけません。この場合、早めに中小企業診断士などの専門家に相談されることをお勧めします。中小企業・ベンチャー総合支援センターや都道府県等中小企業支援センターでは、専門家による無料相談を行っていますので、併せて活用されるとよいでしょう。

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