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Q0324.卸先の小売店に喜ばれるリテールサポートについて教えてください。
食器の卸売業を営んでいます。卸先の小売店は通信販売(とくにインターネット)に顧客を奪われて、売上が減少しています。効果的なリテールサポートについて教えてください。

効果的なリテールサポートを行うには、卸売業自らの情報化の推進を行って、付加価値を向上させる必要があります。お客さまや小売店のニーズを的確にメーカーに伝えることが大事です。その結果として、小売店の望む、広告・販売促進の企画・実施、取扱商品の選択、従業員教育、消費者調査というサポートができるのです。

Q03242016年3月14日

テーマ:営業

リテールサポートとは、卸売業者が小売業者の営業活動に入り込んで支援する活動のことです。主に、

(1)商品企画開発機能

小売店が競合他店と差別化できる品揃えの提案など

(2)情報収集・分析・提案機能

POS、EOSなどによる情報ネットワークの構築など

(3)効率的物流機能

店舗直送や多頻度小口配送など

(4)小売店経営支援機能

小売店の経営者・従業員に対する教育や経営業務に関する支援など

しかし、リテールサポートの認識のズレ(表1)によって、適切な実施に至っていないケースも多々あります。

表1 リテールサポートの認識のズレ
中小卸売業が実施している支援内容 中小小売業が望んでいる支援内容
(1)取扱商品の選択
(2)広告・販売促進の企画・実施
(3)棚割・陳列方法
(1)広告・販売促進の企画・実施
(2)取扱商品の選択
(3)従業員教育
(4)消費者調査

それでは、中小小売業が望んでいる支援内容を検討していきましょう。

【広告・販売促進の企画・実施】

(1)広告の企画

メーカーに広告出稿を働きかけて、取扱店として小売店を指定して、来店促進を図る。

(2)販売促進イベントの実施

食器の銘柄ごとの特売会などを実施して、特定商品の品揃えを充実させて、普段より広い商圏から、お客さまを呼ぶ。

【取扱商品の選択】

(1)商品情報レポートの分析と改善案の提示
  • 商品情報レポートの読み取り方指導
  • レポート分析に基づく品揃え改善策の提案

【従業員教育】

(1)商品や業界に対する勉強会の実施

食器の知識や業界動向を教えて、接客時にコンサルティングセールスができるようにする。

【消費者調査】

(1)小売店へのPOSシステムの導入を提案し、援助
  • 個店およびエリアの売れ筋情報を共有することにより、効果的な品揃えを行う。
  • 消費者の購買特性を把握して、セールス活動に活かす。
(2)卸売業自らが情報化を推進し、付加価値の高いリテールサポートを提供
  • 商品動向を把握するための受注データベース、顧客データベースなどの情報システムを構築
  • 売れ筋、死に筋などの商品情報をはじめとするさまざまな情報を分析・加工し、小売店に提供

でも情報化は万能ではありません。

お客さま→小売店→卸売業→メーカーというように、川下からのニーズをズレなく掴むことが大事なのです。

回答者中小企業診断士 浅野 正

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