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Q0279.少ロット仕入れを行う際の取引上の注意点について教えてください。
パン屋を開業し、1人で営業を行っています。労働時間が長く、体力的にも限界であるため、ある程度冷凍の生地を活用してパンを販売したいと考えています。しかし、小さい店舗でそれほどの販売量もないため、希望する卸と取引をすることができません。どうすればよいのでしょうか。

まず、現在の品揃えや取扱商品の構成をもう一度検討することから始めましょう。そのうえで、一定期間にどれくらいの仕入額があるのか、将来的な出店の予定や経営の将来性などの情報をできるだけ仕入先に公開しながら、良好な関係づくりを目指すとよいでしょう。

Q02792016年2月19日

テーマ:仕入・在庫

少量生産は個々の顧客のニーズに対応出来るというメリットがありますが、一方で販売量が限られるためにコストが下がらず割高になるデメリットが存在します。取扱商品の構成をもう一度見直すことで、どこで手をかけて商品をつくるのか、どこで冷凍生地を使うのか、ある程度ロットをまとめることができるかなどを考えていきましょう。

【自店の強みを把握する】

品揃えや取扱商品の構成を検討する際には、自店の強みをどこにおくべきなのかを見極めることが大切です。自店のアピールすべきポイントをどこにおくのか、お客さまから支持を得ている商品はどれか(どの要素か)などをしっかりと把握しましょう。そのうえで、冷凍生地を使用するものと自店の手づくりとするものを判断します。

ここで注意したいのは、顧客の求めているものと経営者の認識にギャップがないかということです。たとえば、経営者自身のこだわりが顧客にとってはそれほど価値を感じられなかったり、逆に経営者自身が認識していない顧客にとって購入の決め手となっている点があったりします。これらの思い込みで「商品構成」を決めてしまいますと、顧客との間のギャップが広がってしまうことがあります。お一人で経営しているのであれば、いらっしゃった顧客に直接声をかけ、できるだけ多くのご意見を収集するよう心がけてみてください。

また、その顧客の声に加えて、数値データ(たとえば、売上データ、POSデータ、売れ残りや品切れのデータ)などで裏付けを取りながら、どの点が自店の強みとなっているのかを見極めましょう。

【商品群ごと、単品ごとの利益を把握する】

自店の商品構成を検討する際には、商品群ごと、単品ごとの利益額も考慮する必要があります。どんなに原材料にこだわったり、ある商品の売れ筋がよかったりということがあっても、結果的に利益を獲得できなければ、意味がないからです。そのため、現在取り扱っている商品ごとの利益を把握し、月ごとに自店の目標利益を確保できるかどうか検討してみてください。

ここで必要なのは、利益は結果として得られるものではなく、目標利益を獲得するためにはどうすればよいかという視点から、商品構成を検討していただきたいという点です。その視点から考えると、どの商品をどれだけ販売すればよいのか、どの商品を強化すればよいのか、どの商品の原価を低下させればよいのかなどが分かります。本来であれば、単品ごとの利益を把握して欲しいところですが、もし難しいようであれば、商品群ごとの利益を把握するところから始めるとよいでしょう。

【仕入先との良好な関係を構築する】

そのうえで、どの商品に対して冷凍生地を使用するのかを決定し、ロットをまとめることができる場合にはロットをまとめ、一定期間にどれくらいの仕入額があるのかを仕入先に明確に提示できるとよいでしょう。自店の経営がしっかりしていれば、仕入先からの信頼を獲得することも可能となります。将来的な出店の予定や経営の将来性などの情報についても、できるだけ仕入先に公開しながら良好な関係づくりを目指すとよいでしょう。

仕入先を検討する際には、従来の仕入先だけにとらわれず、さまざまな方向から仕入先を検討するとよいでしょう。現在は、インターネットなどでも仕入先を検討することが可能ですし、フードショーなどの展示会でも仕入先を発掘することができます。また、商工会議所などの経営相談、商品のメーカー・問屋組合、問屋街や卸売りセンターなどを活用することも有効です。近隣の協同組合などがある場合には、そこでの共同仕入の可能性もあるかもしれません。仕入先を1社だけに絞りますと、不利な取引を強いられる可能性がありますので、複数の仕入先を確保しておくとよいでしょう。

このように、仕入先の検討をする前の段階で、自店の経営をしっかりと確立することが必要です。そのうえで、どのように仕入先と良好な関係を構築するのかを検討してみてください。

回答者中小企業診断士 安田 裕美

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