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Q0162.社員の営業スキルをあげる方法を教えてください。
地方都市で広告業を営んでいます(従業者数12人)。新入社員を雇用しても、なかなか契約をとることができずに辞めてしまいます。社員の営業スキルを向上させて、定着率をあげる方法を教えてください。

OJT、Off-JT、自己啓発などで段階的に教育を行ってスキルアップを図り、仕事の幅を広げ、やりがいをもたせます。また、研修などで社員に教育訓練を実施した場合には、人材投資促進税制が適用され、税制の特別措置が受けられます。

Q01622016年2月19日

テーマ:教育・能力アップ

社員の成熟度に合わせて、育成のためのリーダーシップを変化させていくことが必要です。表1では、ハーシー&ブランチャードが提唱したSL理論の4段階にあわせて、具体的な教育方針を例示していきます。

表1 部下の成熟度とリーダーシップのスタイル
部下の成熟度 低い やや高い 高い 非常に高い
人間関係志向 低い 高い 高い 低い
支持的志向 高い 高い 低い 低い
リーダーシップの
スタイル
指示的
リーダーシップ
説得的
リーダーシップ
参加的
リーダーシップ
委任的
リーダーシップ
状態 感情的な配慮に時間を費やすよりも、詳細にわたる業務的な指示を出すのに時間をかける。 情報交換や社会連帯的支援を通じて、指示に対する心理的抵抗を低くする。 相互の情報交換およびリーダーの促進奨励的行動を通じて、双方の意思決定への参加が見られる。 権限を大きく委譲し、部下に思いどおりにやらせることができる。

【指示的リーダーシップの段階】

入社したばかりで成熟度の低い社員の場合は、徹底的に細かい業務指示を出します。OJT(On the Job Training)として、同行営業を積極的に実施して仕事のやり方を身に付けさせます。

【説得的リーダーシップの段階】

やや成熟度が高まり、社員が仕事に興味をもつようになった場合、売上状況の資料を見せたり、主要クライアントに紹介したりするなどして、彼らの意欲に応えます。社内研修を段階的に受けさせて、技能向上を図ります。

【参加的リーダーシップの段階】

成熟度がある程度高まった社員には、企画などを考えてもらいます。そこから興味深いアイデアが出てきたら、失敗を恐れずにチャレンジさせてみます。当然、後見人としてフォローをして、企画成立への手助けをします。 この時期には、Off-JT(Off the Job Training)として、各種広告セミナーなどに参加させることが、スキルアップにつながります。

【委任的リーダーシップの段階】

かなり成熟度が高まった段階では、プロジェクトのリーダーなどを任せてみます。自分の裁量で仕事を推し進めていく楽しさと責任を味わえるようにします。この時期には、自己啓発によって、自然にリーダーシップを身に付けさせることが大事です。

このように段階的に教育を行ってスキルアップを図ると、社員も無理なくついていくことができ、仕事の幅が広がるので、やりがいが見出せます。

また、人材育成を積極的に行った場合には、人材投資促進税制が適用されます。 社員に教育訓練を実施した場合、税制の特別措置が受けられます。

回答者中小企業診断士 浅野 正

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