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Q0146.管理職にした社員が能力を発揮できないのですが、どうしてでしょうか?
常に営業成績がナンバー1だった営業社員のA君を、その業績を考慮して管理職に昇進させましたが、A君のチームの業績がよくなりません。チームメンバーがA君の営業ノウハウを受け継ぎ、好業績を残すことを期待していたのですが、なぜそれが実践できないのでしょうか?

自分自身が高い営業成績を残すために必要な能力と、チーム全体の成績を向上させるために必要な能力は異なります。管理者にはマネジメント能力が必要です。一部の能力だけを評価して昇進させ、その後に管理者教育を怠らないように留意してください。

Q01462016年2月26日

テーマ:教育・能力アップ

管理者に必要なマネジメント能力には、大きく分けると以下の4つのものがあります。

(1)人間関係能力

この能力には、リーダーシップ、コミュニケーション能力、傾聴力、交渉力などがあります。

(2)業務遂行能力

管理者として必要な業務遂行能力のことであり、この能力には、理解力、分析力、判断力、人事評価能力などがあります。

(3)個人特性

この能力には、ストレス耐性、積極性などがあります。

(4)専門的能力

この能力は、自社の属する業種や、自社の商品知識などの専門的な知識や営業に関するノウハウなどのことです。とくに、この能力に長けていると、高い営業成績を残すことが多いと言えます。

管理職という職務においては、上記1から4の能力のうちのどれが欠けてもならないものですが、上位者が4の専門的能力ばかりに目を奪われて、社員を昇進させる例が少なくありません。しかし、本当に管理職として昇進させるのであれば、上記の1から3の能力についても、きちんと調査し、不足している能力に付いてはそれを補う取り組みが必要です。

管理者の能力には、「教育によって身に付くもの」と、「生まれながらにして備わっているもので、教育によって身に付けることが困難なもの」があります。たとえば、ストレス耐性や積極性や、リーダーシップの要素の一つである準拠勢力(部下を引きつける魅力)などは、生まれもった性質に大きく依存するため、教育によって身に付くものではありません。

しかし、リーダーシップという能力の中にも、分析力や判断力といった業務遂行能力と同様に、教育によって高めることのできるものがあります。

教育によって高めるという意味には、業務を通じて、業務の実践そのものが教育効果となることと、マネジメントに関する教育研修を受講して学ぶという2つの側面があります。両者を効果的に活用することで、管理者の能力を高めることが、チームの業績向上に大きく影響してくると言えます。

管理者への教育研修技法としては、ケーススタディ、ビジネスゲーム、ST(感受性訓練)、ケプナー・トリゴー法、インバスケット法などが有名です。

表1 主な教育研修技法

表1 主な教育研修技法

もう一度整理すると、社員を管理職として昇進させる際には、一部の能力だけを評価するのではなく、管理者に必要な能力を広く評価し、不足する能力には教育研修などを活用するなどのサポートが必要であるということです。

これらのことを踏まえて、マネジメント能力の高い管理者に部門を任せることで、業績向上を目指しましょう。

回答者中小企業診断士 竹内 靖人

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