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Q0117.異分野進出に際して、連携企業を探す方法を教えてください。
当社は、金属イオンを加工して繊維素材の高機能化を図る技術を保有していますが、この技術を活用して、新たに医療分野へ進出したいと思っています。異分野の企業と連携をするために、連携先を探すよい方法はないでしょうか?

自社の技術的特徴や可能性を知ってもらうために、展示会やビジネスマッチング会へ参加するとともに、その際、対象となる医療分野での現状や問題点を具体的に調査し、分かりやすい説明資料やサンプルを用意することがポイントになります。

Q01172016年3月 7日

テーマ:他社との連携

異分野企業と連携するためには、相手企業とニーズが一致しなければ話は進みません。

このため、御社が希望する分野での販路や技術をもっていて、御社の製品・技術に興味をもってくれる企業を探すには、まず御社の技術的な特徴や可能性を知ってもらうことが大切です。その方法の一つとして、展示会やビジネスマッチング会への参加があげられます。代表的な例として、次のようなものがあります。

【ベンチャーフェアJAPAN】

中小企業基盤整備機構が開催するベンチャー企業の展示会です。公的機関が行うベンチャーマッチングイベントとしては、国内最大級の規模です。事業提携・投融資の交渉に入った割合も50%を超えるなど、高い実績でしられています。

全国の中小・ベンチャー企業と多くの大企業、商社、金融機関、ベンチャーキャピタルや支援機関などが集まり商談が行われるとともに、パネルディスカッションや各種経営相談、セミナーなども行われています。

【新価値創造展(中小企業総合展)】

優れた製品・技術やビジネスモデルなどをもつ中小企業が広く展示することにより、販路開拓先、事業連携先となり得るほかの出展者や来場者とのマッチングを行うことを目的として、中小企業基盤整備機構が主催し、毎年関東と関西で行われています。

しかし、ただ上記のような展示会に出展すれば、マッチングができるわけではありません。これらは、あくまでもきっかけづくりです。御社の技術的特徴、強みを希望する企業に理解してもらうために、医療分野での現状や問題点を具体的に調査し、分かりやすい説明資料やサンプルを用意することがポイントになります。

これは、一般顧客を対象にしたマーケティング手法と同じで、マッチング希望企業に対して御社と連携したいと思わせる努力が必要です。一般に消費者が購買を決定するまでのプロセスとして、次の5つのステップがあると言われています。

  1. 消費者の注意を引き(Attention)
  2. 興味をもってもらい(Interest)
  3. ほしいと思わせ(Desire)
  4. 記憶してもらい(Memory)
  5. 購買してもらう(Action)

この5つで“AIDMA(アイドマ)の法則”と言われています。御社もビジネスマッチング会ではAttentionの段階ですので、これをActionにつなげるように働きかけてください。

回答者中小企業診断士 大寺 規夫

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