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営業

Q893.一般消費者向け製品を製造・販売する際のポイントを教えて下さい。
化成品メーカーの下請け企業です。自前の商品づくりをして、これから一般のお客様に販売していきたいと考えています。その場合、一番大事なのは売るための体制づくりかと思います。どのような点にポイントをおいて売れる体制と仕組みづくりをして行ったら良いでしょうか?

A.まず、営業とは何かといった基本的な考え方を理解することが、その第一歩です。そのうえで、営業体制づくりから始まり、営業マネジメント力の強化、営業スキルの習得と実践への適用、そして営業プロセスを見直して、顧客満足向上のために仕組みを改善することにつなげていきます。

営業活動といっても、単にモノを売るということだけではなく、基本的な段階を踏まえることを忘れてはいけません。

【企業における営業活動の基本プロセス】

(1)モノをつくる前段階
 いわゆるマーケティング的な活動、すなわち市場情報の収集・把握から企画へのフィードバックなどを含めた活動。
(2)モノが出来て売り出す前での発売準備
 つまり値段をどのようにつけるか、販売促進のための諸準備のいろいろ、そして各種資料の作成など。
(3)実際の販売活動
 実際に顧客に対して自社商品を提供する活動です。ここで販売活動の難しさと面白さを実感し、営業活動に必要とされる基本マナーなども求められます。
(4)販売後のアフターフォロー
 モノを売ればおしまいということではなく、売った後のアフターサービスや、顧客からの商品に関する反響などの情報収集活動も大切です。

【モノが売れる条件】

(1)競争力のある商品
 商品自身の魅力要件に加え、価格・品質・供給体制の三本柱が整合・凝縮されて、商品化に反映されていることです。
(2)商品を販売するに当たっての十分なバックアップ
 資金力、企業イメージ、組織全体のマネジメントが、いずれも相応のレベルで整っている。
(3)量・質のともなった営業体制の整備
 活性化された組織と、高い士気に満ちたメンバーが揃っており、顧客満足を継続的に実現する仕組みと組織力が備わっている。

という状態が、会社のなかに実現出来ていることが必要となります。つまり、営業体制云々は、売上をアップさせるための必要条件ではありますが、十分条件ではないということです。

【営業体制づくりのポイント】

1.営業とはなにか(基本的な考え方)

営業とは「自社の作り出した商品・サービスがもたらす価値をお客様(相手企業)の必要とされる価値に転換する活動」である、ということです。
 つまり、営業活動のもたらす力とは「価値転換力」ということになります。これの理解なくして、真のCS(お客様満足)はあり得ません。この考え方を、営業に携わるすべてのメンバーが共有していることが求められます。

2.営業力強化のポイント

一般的に営業として何を強化していくかを考える場合、以下の事柄をポイントにして、具体的な中身を考えていきます。
(1)迅速に動ける営業体制作り
 営業組織とは、自社の商品を顧客に提供することにより、顧客に満足をもたらすことのできるサービス活動を、展開・持続する組織です。
具体的には、商品の魅力をきちんと説明する、商品見積りや在庫の照会に対して即答できる、生産部門に対し発注・出荷指示といったことが個人ではなく、組織としてできることが大切です。
(2)営業マネジメント力を強化する
営業組織の維持と運用で最も重要なのは、営業マネジャーが有する権限と責任を明確にすることです。
 とりわけ営業マネジャーは、組織構成員の営業担当者を動機づけ、指揮し、評価して、組織の目標に向かわせるという重要な役割を担います。したがって、営業マネジメントを考える上で最も考えなければいけないことは、営業マネジャーにおいて人を得ることです。
(3)営業スキルを習得し、実践に適用する
 営業マネジャーの大きな役割として、営業チームを構成する営業担当者の営業スキルのバラツキをなくし、営業力の強化を図ることが、第一義的に求められます。
(4)営業プロセスの見直しと、顧客満足向上のための仕組みを改善する
 営業プロセスの基本は[面談]→[顧客ニーズの把握]→[商品提案]→[折衝]→[受注]ということになり、この[商品提案]の段階もいくつかのプロセスを踏まえることはいうまでもありません。ここで重要なのは、常に顧客に対する注意を払うことであり、顧客を満足させるための手立てを考えることです。

図1 営業プロセスの基本

図1 営業プロセスの基本

営業の本質とは、それは「顧客理解への努力」という一言に尽きると思います。

回答者
中小企業診断士 草間 亨

2016年3月22日更新

営業


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