本文とサイドメニューへジャンプするためのナビゲーションスキップです。

スタートアップガイド

J-Net21 中小企業ビジネス支援サイト

  • J-Net21とは
  • スタートアップガイド
中小機構
  • メルマガ登録
  • RSS一覧
  • お問い合わせ

HOME > 経営をよくする > ビジネスQ&A

ビジネスQ&A


Q&A検索

現在のQ&A登録件数

880



営業

Q621.店長に新規開拓をさせる際の留意点は何ですか。
複数のガソリンスタンドを経営していますが、待ちの商売ではなく、店長に積極的に外回りをさせて、法人の契約先を獲得して欲しいと考えています。この際に気をつける点はありますか。

A.これまで店長が店舗内業務のみを行っていたのであれば、外回りを行って新規開拓をすることに対して抵抗感や不安を抱くことが考えられます。店長のやりがい向上・不安軽減のため、全社的にバックアップする必要があります。

経営者の意思決定に強引にしたがわせるのではなく、なぜ法人への営業に取り組む意思決定をしたのか、経営者の想いを伝えてください。
 さらに、店長の意見を傾聴し、引き出していきましょう。そして、店長の意見を踏まえたフォローやインセンティブ、法人契約に当たり店長に与える権限範囲を考える必要があります。

【店長の意見を聴く】

今回の経営者の意思決定に関する想いを伝えたら、それに対する意見を聴いてみましょう。経営者と店長との関係や、店長の性格によっては、猛烈な反対が出るかもしれませんし、最初は何も話さないかもしれません。反対意見が出ても、すぐに反論せず、しっかり傾聴しましょう。ポイントは「どう説得しようか」と考えながら聞くのではなく、頭を空っぽにして「まずは聴く」ことです。最終的に経営者の指示命令にしたがうとしても、自分の意見をしっかり聞いてもらえた場合とそうでない場合ではモチベーションが異なり、当然、成果も異なってきます。店長に法人営業をどうやってさせるかではなく、法人営業を行うことで店舗の実績、ひいては全社の実績を向上させるという目的意識をしっかり持ちましょう。
 また、なかなか店長自身の意見を言ってもらえない場合は、コーチングでよく使われるオープンクエスチョンを使って意見を引き出してみましょう。

【オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン】

オープンクエスチョンは、質問に対し「はい」「いいえ」で答えることができない質問です。たとえば「外回りをして法人に営業することをどう思うか」「法人営業を行うに当たり、不安に思っていることは何か」といった質問であり、相手の意見を積極的に聞き出す際に有効です。
 これに対し、クローズドクエスチョンは、質問に対し「はい」「いいえ」で答えることができる質問です。たとえば「外回りをして法人に営業することに抵抗があるか」「法人営業を行うに当たり、不安はあるか」といった質問であり、結論を早急に求めたい場合に有効です。新規に法人営業を行うに当たり、店長がどのように思っているかを聞きたいわけですから、オープンクエスチョンを有効に使っていきましょう。ただし、店長に法人営業をさせようと、誘導尋問はしないことです。部下は上司の態度に敏感ですから、意図が分かってしまうと、その時点で心を閉ざしてしまうでしょう。

表1 オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの特長

表1 オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの特長

【上司のフォロー】

店長が積極的に法人営業を行う結果になったにせよ、消極的な態度ながら経営者の指示命令にしたがう結果になったにせよ、その後のフォローが必要です。経営者と店長の間に、スーパーバイザーや課長、エリアマネージャーといった中間管理職が存在するなら、彼らに店長のフォローを任せましょう。具体的には、訪問計画の立案を一緒に行わせたり、同行営業をさせたりすることなどです。
 また、法人契約の獲得を賞与、人事考課の査定に影響させるなど、インセンティブも一考の余地があります。

【法人契約の確認】

店長が新規契約のために法人へ訪問をすると、さまざまな取引条件が出されることが想定されます。その際、店長の権限で判断できる範囲はどこまでなのかを明確にしておきましょう。これをうやむやにすると、契約はとれても店舗や会社の利益につながらない契約が発生する可能性があります。

関連情報
<Q138.コーチングの具体的活用方法について教えてください。>(J-Net21)
http://j-net21.smrj.go.jp/well/qa/entry/138.html
<Q157.アルバイトに長く勤めてもらい、戦力にするにはどうすればよいでしょうか?>(J-Net21)
http://j-net21.smrj.go.jp/well/qa/entry/157.html
回答者
中小企業診断士 三上 康一

2016年3月10日更新

営業


このページの先頭へ