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【特集】商店街

Q443.新規客を獲得する方法について教えてください。
商店街全体の客数が年々減っています。とくに、新規のお客様が増えません。新規のお客さまを増やすには、どうすればよいでしょうか?

A.まずは、新規のお客様が増えている商店街の事例を研究することから始めましょう。と同時に、いま来ている客層とその利用動機をきちんと把握して、商店街の特徴・アピールすべき魅力を明確にしましょう。

ここ数年、「シャッター通り」という言葉が生まれたり、各地の商店街の悲惨な現状がマスコミで取りあげられたりするなど、商店街のおかれている状況が非常に厳しいものであることは確かです。しかし、あえてここで考えていただきたいことは、

  1. 厳しい状況なのは果たして商店街だけなのか?
  2. "厳しくない"業界というのはあるのか?
  3. にぎわいのある商店街はないのか?
  4. 新規のお客さまが増えている商店街の理由は何なのか?

ということです。まずは、新規のお客さまが増えている商店街の事例を研究することから始めてみてください。さまざまな気づきがあるはずです。

新規の集客に成功した商店街は、個店の取り組みと商店街全体の取り組みがありますが、

  1. 一店逸品運動
  2. IT活用
  3. チャレンジショップ
  4. イベントの開催
  5. カードを使った販促
  6. ハード面での改善
  7. 接客面での改善

など理由はさまざまであり、それぞれすごい努力をされています。

しかし、それぞれの状況が違うので、そのまま真似てもうまくいきません。また、そういった戦術面はともかくとして、それらの商店街に共通しているのは、リーダーシップのあるリーダーの存在があり、商店街としてのまとまり・団結があるということです。新規客を増やす要素は、ハード面・ソフト面の両面からたくさんありますが、そういった具体的な作戦の前に、商店街としてのまとまりがあることの方が重要なことです。

さらに、新規のお客さまを増やすといっても、一般的な商店街の商圏は限られた商圏なので、新規客を追い求め続けることには限界があり、固定客のリピート率を高めることの方が重要になります。とくに、「新規客の固定客化」の仕組みがないと、いくら新規のお客さまを増やす努力をしても、穴の開いたバケツに水を入れるようなものです。

一口に新規客と言っても、年齢・性別・家族構成・利用動機など、さまざまな客層があります。いま、どういう客層がどういう利用動機できているのか、また、どういう客層がきていないのか、その客層の中で増やしたい客層はどの客層なのか、その客層がこない理由は何なのかということについて、徹底的に議論および調査をすることです。

とくに、いまきている客層とその利用動機をきちんと把握することが大事です。それが、その商店街の特徴であり、アピールすべき魅力である場合が多いからです。それを正しく把握することにより、その商店街のコンセプトが明確になり、プロモーションや販促などのマーケティングの訴求ポイントが明確になります。

関連情報
<商店街にぎわいPLAZA> (全国商店街振興組合連合会)
http://www.syoutengai.or.jp/
回答者
中小企業診断士 河野 祐治飲食店繁盛会

2016年2月19日更新

【特集】商店街


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