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元気印中小企業


スピード提案で地域に根ざし、ネット販売で全国狙う [セールスエンジ]

元気のひみつ
  • いち早く提案営業を展開できる情報収集力
  • 冷静な将来予想で新規事業に踏み出す判断力
  • 顧客の声を開発につなげる応用力

 産業機械商社のセールスエンジは顧客の要求に対する迅速な対応を武器に、熊本県を中心とする周辺地域で確固たる地位を築いている。2011年には生産財の販売に特化したマッチングサイト「kikiナビ.com(キキナビドットコム)」を開設。メーカーとユーザーの双方にメリットをもたらす仕組みを立ち上げた。さらに商社の経験を生かした製品を開発、販売に乗り出す。
 同社は08年3月、熊本県荒尾市で発足した。同市は隣接する福岡県大牟田市とともに過去には石炭産業で栄え、現在では環境関連産業や製造業の地域へと変化している。
 杉山社長は大手メーカー系列の販売会社で荒尾・大牟田地域にある拠点の営業マンだった。扱っていたのは機械部品などで、通算すると地域とのつながりは20年近くに及ぶ。その販売会社が拠点を閉鎖したことをきっかけとし、独立志向が強かった杉山社長は「自分で責任を持って事業をしたい」と会社設立を決断する。そのころには部品だけではなく、プラント用コンベヤーなど大型機器も取り扱うようになっていた。
 荒尾・大牟田地域には古くは炭鉱関連機器メーカーなど多くの企業が拠点を置き、ライバルとなる商社の営業所も多かった。しかし石炭産業の衰退や炭鉱の閉山に伴い縮小や撤退が相次ぎ、一方で本社を構えるセールスエンジは商社として貴重な存在になっていた。
 貴重とされた理由は地域の変化だけではなく杉山社長の姿勢にもある。日常的な顧客回りを怠らず、設備投資の兆候を見逃さない。そのヒントとなるのは顧客の設備の稼働状況や老朽化など、現場を見ないと分からない情報だ。そして、いち早く設備導入を提案する。大型の設備投資は何年も前から計画が固まりだす。そのころから既に設備の提案を始める。
 そのような努力を積み重ねた結果、現在では設備導入に関する相談が最初に寄せられる商社となっている。ただ杉山社長は、そのような状態に慢心せず、むしろ緊張感を持つ。「相談に対しては素早く適切な提案をし続けなければならない」との意識があるからだ。また「話が2番目に来るようになってしまったら二度と最初には戻らない」との危機感を露わにする。

マッチングサイトを開設

 11年に開設した生産財メーカーとユーザーのマッチングサイトであるキキナビドットコムには、スピードへのこだわりを盛り込んでいる。同サイトはユーザーが求める製品や装置の仕様を投稿し、それに対してメーカーが製品を提案する仕組み。ユーザーに詳細な情報を出してもらうために具体的な交渉が始まるまではユーザー名を匿名とする。提案の速さは受注獲得の可能性を高めるため「価格よりも提案のスピードが大事」(杉山社長)という。
 生産財を探す場合、まずインターネットの検索サイトを使うことが一般的になっている。しかし検索で上位に挙がったサイトから調べることが早いとは限らず「意外と探す時間がかかる」(同)というのが現状だ。
 例えばポンプを導入したい場合、基本的な能力で希望に合うものを探し当てても水に適したポンプと薬剤に適したポンプでは導入に適不適がある。そのように詳細な条件を一件ずつ確認すると検索下位のサイトまで調べることが必要にある場合があるからだ。

メーカーとして商品開発

 12年には製品の企画開発に乗り出し、商社にメーカーの機能が加わった。第一弾の製品はコンベヤーの点検口に簡単に取り付けられる安全用金網で、このほど発売した。コンベヤーが設置された多くの現場を知る杉山社長が顧客要望を生かして製品化した。セールスエンジは企画から設計までに特化、生産は協力メーカーに委託する。
 コンベヤーには駆動部分を点検する穴がある。単なる穴の場合、点検中に穴に手を入れて巻き込まれるケースがあるという。溶接で網を取り付ける方法もあるが溶接作業中はコンベヤーを止めなければならない。大型になると穴の数は増え、止めなければならない時間も長くなる。「機械を止めることは機会損失で避けなければならない」(同)との思いが開発の動機だ。
 楽天市場などにも出店しているが、生産財の価格競争はインターネット上でも激しい。しかし杉山社長は「本当に欲しいときは定価でも買ってもらえる」としており、今後も速さを武器に事業を展開する考え。具体的な計画は未定だが物流時間を削減したサービスなどを構想する。「スピードにチャンスはある」と新たな事業展開に意欲をみせる。


マッチングサイトのイメージ

マッチングサイトのイメージ


Onepoint

御用聞きからスピード重視の提案営業へ

 杉山社長は石炭産業が盛んだったころに荒尾・大牟田地域で展開された一般的な営業活動を「提案ではなくご用聞きだった」との認識を持ち、差別化するために提案営業を信条とする。それにスピードが加わることで地域での確固たる地位を築いた。また地域経済の展望について「大きな伸びしろはない」という冷静な視点が、地域を選ばないインターネット事業をスタートさせる。しかし地域を見限ってはいない。杉山社長は大牟田市出身。今後もこの地域を離れるつもりはない。

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企業データ

杉山哲也社長

杉山哲也社長

会社名 (株)セールスエンジ
代表者 杉山哲也社長
業種 商社業
所在地 熊本県荒尾市大正町1-4-5
電話 0968-79-7177

掲載日:2012年10月18日

IT商社熊本県

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