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元気印中小企業


現場密着で顧客の信頼を得る技術商社 [ドーワテクノス]

小野裕和社長

小野裕和社長

会社名 (株)ドーワテクノス
代表者 小野裕和社長
業種 FA商社業
所在地 福岡県北九州市八幡西区黒崎城石3-5
電話 093-621-4132

ソリューション営業で差別化

 ドーワテクノスは産業用の設備や機器を取り扱う商社。鉄鋼、ゴム、食品、化学、機械など幅広い顧客と取引する。商社は自社製品があるメーカーと異なり他社との差別化を図るのが難しい。同社は現場密着主義を掲げ、顧客と密接な関係を構築、課題を解決するソリューション営業で差別化を図っている。これまで国内のみで事業展開してきたが、顧客企業の海外展開に対応し海外での事業を開始する。
 創立は1948年(昭23)。安川電機製作所(現安川電機)への部品供給を目的に旧八幡市(現北九州市八幡西区)に同和商会を設立したのが始まり。その後、63年に安川電機の販売代理店となり、産業用の機器や設備の販売を始めて会社の基盤を構築。93年に現社名のドーワテクノスに変更した。
 54年には合成樹脂による電気特殊絶縁を製品化し、八幡絶縁工業所(現アイム電機工業=福岡県水巻町)を設立した。同社は59年に水中ポンプの開発に成功、今でもアイム電機工業の主力製品となっている。
 ドーワテクノスは八幡西区の本社をはじめ、支店が東京や名古屋、大阪など5カ所、営業所が東北、新潟、四国、熊本など10カ所、福島県西郷村には白河事務所を置き、全国に17の営業拠点を配置する。中でも鹿島(茨城県鹿嶋市)、君津(千葉県君津市)、和歌山(和歌山市)、水島(岡山県倉敷市)の4営業所は製鉄所向けに設けた拠点。「経営方針である現場密着を最も象徴している営業所」(小野裕和社長)という。
 現場密着は会社設立以来の経営方針。四つの営業所は製鉄所向けに原料ヤードや溶鉱炉、製鋼など上工程部門の設備やシステムを納入してきた。営業担当者は顧客の製鉄所内で日常的に仕事をしている。自分が販売した設備がどのように使われているかを見て仕事が出来るため理解も早い。さらに顧客から社員がさまざまな指導を受けており、「お客さまが社員を育ててくれている」(同)という。

タイに拠点、現地ニーズに対応

 小野社長は社長に就任した04年以降、現場密着の取り組みをさらに強化してきた。目指すのは顧客の課題を解決する提案ができ、顧客から「ドーワテクノスに頼めば何とかしてくれる」という信頼関係の構築だ。
 社長就任後、営業の質を高めるためのプロジェクトチームを新設。05年から顧客の課題を解決できた成功事例を社内で共有できる仕組み作りを進めてきた。営業マンはノウハウを囲い込みたがるが、オープンにすることで会社全体の付加価値を高めるのが目的だ。
 取り組みを始めて6年。「ようやくお客様の役に立つ提案ができるようになってきた」(同)と喜ぶ。11年12月期は2期連続で増収を見込んでおり、数字でも効果が表れてきた。
 顧客本位という面では商材の発掘も怠らない。今年4月に発売したのは発光ダイオード(LED)などを光源とする次世代型照明の製造工程で使われる検査装置。次世代型照明は小野社長が「これから本格的な普及が進む」と予想して販売を決めた。装置は五鈴精工硝子(大阪市西成区)のグループ企業で台湾の五鈴光学が製造、ドーワテクノスは総販売代理店となった。
 これまで国内だけで事業展開してきたが、今後は海外展開に力を入れる。2011年中にタイに現地法人を新設し、産業用機器・設備の販売や保守業務を始める方針。東南アジアでは鉄鋼やタイヤなど日本企業の工場新設が相次いでおり、現地でのニーズに対応する。当初は11月中の開設を目指していたが、洪水の影響で延期した。16年12月期に2億バーツ(約5億円)の売り上げを目指す。鉄鋼やタイヤなど、国内の主要顧客が東南アジアや中国など海外に工場を新設する動きは止まりそうにない。円高の進行もあり、今後もさらに増えることが予想される。
 タイ以外にも将来は拠点を開設する計画だ。課題はグローバル展開するための人材育成。現在、外国籍社員が2人在籍するほか、海外派遣を視野に入れ、安川電機に派遣している社員もいる。今後は社員に対する英語教育の導入など、海外で活躍できる人材育成を強化する方針だ。


東北から九州まで国内に17拠点を構える

東北から九州まで国内に17拠点を構える


Onepoint

少し先を見る力

 国内経済はリーマン・ショックの影響が抜けきらないころに東日本大震災が発生、必ずしも順調ではなかった。そうした状況下でもドーワテクノスは11年12月期に2年連続の増収を見込む。小野社長は時代に即して企業が変わっていくことが大変重要と説く。ただし「世の中の流れから、ほんの少し早く変わることが大事」と付け加えることも忘れない。現場密着で顧客と接するからこそ、先見の明が養えるといえる。


掲載日:2011年11月 9日

商社福岡県

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