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元気印中小企業


牛乳宅配を企業化し急成長[ミルズ]

林征司社長

林征司社長

会社名 (有)ミルズ
代表者 林征司社長
業種 牛乳宅配業
所在地 新潟県長岡市大島本町2丁目甲552−5
電話 0258・22・4192

【2006年は一気に11店を出店】

 牛乳宅配業のミルズは積極的に店舗を拡大している。2000年に新規参入して以来、2005年まで新潟県に13店、栃木県に2店、東京都に2店の合計17店を開設した。さらに2006年は福岡市を重点地区、群馬県を強化地区として1年間で新たに11店を開設し、合計28店にするという強気の戦略を打ち出している。これにより、2005年12月期の売り上げ7億3000万円を2006年12月期に10億円へ、2010年12月期には25億円に拡大して株式上場を目指す。
 同社によると、牛乳宅配業の顧客は、健康志向や高齢化の進展を背景に、1990年代半ばを境に増加に転じた。同社はこれを追い風に牛乳宅配業に進出し、確実に利益を上げる独自のビジネススタイルを確立した。それは、同業者と逆の生き方をすることだった。
 牛乳宅配といえば、それまでは朝に配達するのが常識だったが、同社は昼間に変更した。また毎日配達するのをやめて、週二日に変更した。昔と違って家庭には冷蔵庫が普及しているので、毎日配達する必要はないと考えた。
 さらに顧客開拓のため、全社員85人のうち約20%を占める営業マンが一軒一軒、家庭を訪問する。顧客からの注文を待つだけだった以前の牛乳宅配業とは大違いだ。
 牛乳宅配業はいまでも個人事業主のイメージが強い。それを同社は、正社員による企業形態に変えた。そのためにも配達時間や配達日の変更が不可欠だった。

【パン、雑貨などに拡大】

 顧客数は1万8000軒を超えた。宅配の牛乳を飲む人は50代の中高年の人が多いせいか、解約率は月4%にすぎないという。
 同社の経営理念は「顧客のありがとうのために今できる最高品質のサービスを追求する」。この企業姿勢が顧客の支持を受け、商品は牛乳以外にも広がりつつある。売り上げに占める牛乳の比率は85%に下がり、パン、雑貨などの販売が伸びている。「今後ますます牛乳以外の商品が多くなるだろう」と林征司社長はみている。このため、本社内に注文を受け付けるコールセンターを設けた。4人体制で常時待機している。コールセンターを持つ牛乳宅配業者は全国でも数少ない。
 2010年12月期には50店舗で顧客数10万軒を目指す。店舗は1店の出店で約1500万円のコストがかかるが、成長のための生命線ととらえている。
 もちろん、費用対効果の最大化に努めている。店長は新潟県長岡市の本社で採用し、しっかり教育して送り出している。新入社員は、入社してすぐに2週間、先輩と一緒に営業を体験する。これがつらくて辞めていく人が90%に及ぶが、残った10%の社員が同社の戦力となっていく。優秀な社員を確保するためには仕方のないことと割り切っている。

お客に牛乳を勧めるミルズの社員

お客に牛乳を勧めるミルズの社員

Onepoint

【高い粗利と低い解約率】

 牛乳を1本売ると、ミルズには月3600円入る。こんな低価格の商品を宅配していては、採算に合わないのではないかと疑問に思う。しかし、粗利は40%もある。さらに顧客の解約率は月に4%と低い。つまり、月に5%顧客を増やせば、売り上げは伸びていく。林征司社長の着眼が当たり、同社は成長軌道を描いている。


掲載日:2006年4月26日

卸売・小売業新潟県

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