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元気印中小企業


医薬品の訪問販売をITで支援 [オリエント]

会社名 (株)オリエント
代表者 古賀敏美社長
業種 小売業
所在地 佐賀市高木瀬西4−14−25
電話 0952・36・8611

【2万3000顧客を30人でカバー】

 オリエントは、佐賀県と福岡県を営業エリアとする医薬品の配置販売業者。訪問販売の効率化や技術向上は個人差が生じることが多い。その差を解消しようと1996年に導入したのが、関連会社ケントップ(佐賀市)が開発した営業支援ソフト「トレフィックシステム」だ。オリエントのITに関する姿勢は、システムを「あくまで道具として使い、営業にどう生かしていくか」(古賀敏美社長)というもの。
 システムは納品、精算、代金回収、商品の入れ替えなどのデータをその場で携帯端末に入力すると、その端末で納品書や領収書の発行も行う。データは会社で統合して商品提案のための顧客分析や在庫管理に利用する。手書き伝票と計算機を使う場合に比べてミスはほとんどなく、会社に戻ってからのデータ入力作業も不要だ。家族構成や病歴、次の訪問日など納品以外の顧客データもチェック形式で入力する。会社に戻って書いていた日報はなくなった。
 システムはスケジュールの作成、管理も行う。約2万3000件の顧客を30人でカバーするには(1)だれが(2)どこを(3)いつ(4)どれだけの時間配分で(5)何をするか−を決めて訪問することが必要だ。システムは顧客の位置関係や必要な訪問頻度、予約などを考慮した計画を自動的に立てる。訪問先では、端末に表示される顧客データを見ながら会話を行う。それによって新人や担当者替え直後の訪問でも顧客ニーズに合った商品を提案することができる。

【1カ月で一人前に】

 システムの携帯端末は初心者でも簡単に操作できる設計にしている。納品や精算などの基本動作はベテランで7、8分かかっていた。それがシステム導入後は新人でも3日間あれば2、3分でこなせるようになる。売り上げが一人前になるのに、かつては半年はかかったが、現在では約1カ月に短縮された。
 システムによる効率化で生じた時間は季節商品の紹介や、顧客との会話を重視したコンサルティングセールスの充実、社員一人ひとりのレベル向上の時間に充てている。商品知識はもちろん、古賀社長の方針で医療全般の知識習得も図っている。
 システム導入の大きなテーマは「すべての仕事を現場で行うこと」(古賀社長)で、その点で確かな成果を上げた。また、顧客とのコミュニケーションや社員の能力の向上にも役立っている。

ワンポイント

【業務プロセスを改善】

 ITといえば、ネット販売など電子商取引に目を向けがち。だが、業務プロセスの改善にぜひ活用したい。その活用では、何をシステムに任せて、人は何をすべきかの考え方が問われる。また、業務改善で生じた時間の活用法も重要だ。効率化、共有化、迅速化をもたらすITが大競争時代における最強の武器となる。


掲載日:2006年1月11日

IT佐賀県卸売・小売業

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