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小売・サービス業のための売上アップ研究所


売上UPの教科書

手書きPOPの設計図

2010年10月1日更新

第2回 売れるPOPと売れないPOP

 こんにちは!船井総研の今野良香です。前回は「なぜ今、手書きPOPが見直されてきているのか」をテーマに書かせていただきましたが、今回は「より効果的なPOPにするために」必要なテクニックをお伝えしたいと思います。

 いま、小売店の店頭を見ていると、POPにそのお店らしさが表現できていなかったり、工夫をしていなかったりという光景があまりにも多く、POPがあまり重視されていないように感じられます。効果的なPOPづくりのテクニックをお伝えする前に、ここでもう一度POPがなぜ重要なのかを考えてみましょう!

 POPとは、Point of purchaseの略で「購買時点販促」という意味を持ちます。つまり、お客様がモノを買うときに見て初めて効果を発揮する販促になります。商品の魅力をスタッフに代わって伝えるツールなのです。

 しかし、小売店で見かける多くのPOP(といわれるもの)は、私から見ると「プライスカード」にしかすぎません。そこには商品名と価格しか書かれていないためです。先述のとおりPOPとは「スタッフに代わって商品の魅力を伝えるツール」です。商品名と価格だけで商品の魅力が伝わるでしょうか?お客様はそのプライスカードを見て、その商品を買いたくなるでしょうか?

 ここで実際のPOP例を見ていただきながらご説明しましょう!

図1

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 このPOPに記載されている商品は、長野県の有名な酒蔵さんが造っている今話題の日本酒です。とある酒販店さんにお伺いしたときには、このようなPOPが設置されていました。商品名と価格がしっかり大きく書かれていて見やすく、説明文もあるために一見すると良いPOPにも思えるかもしれません。しかし、このPOPでは商品の魅力は十分に伝わっていません。

 このPOPを見ていただくと、最も面積を割いて大きく書かれているのは商品名と価格になります。

つまり、お客様にとって最初に目に入る情報は商品名と価格であり、この商品の大きな魅力である「オリンピック選考会の晩餐会で...」が全くといっていいほど伝わっていないのです。

 お客様の立場になって考えてみれば、商品を購入する際に知りたい情報は「商品の名前」ではなく、「どのような魅力のある商品がいくらで買えるのか?」なのです。この「商品の魅力」を伝えるために「キャッチコピー」が必要になるのです!

 そこで私は次のようなPOPに書き換えました!

図2

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 この商品の最大の特徴は「オリンピック選考会の晩餐会で世界のVIPに振舞われた」という点です。世界のVIPに振舞われるくらい評価の高い日本酒が1,780円で買える...だから売れるのです!

 ここで重要なのは、POPに書く内容よりも「どこに何を書くか」、つまりレイアウトになります。売れるPOPの簡単なレイアウトをお伝えしましょう。

レイアウト図

 POPのレイアウトで最も重要なポイントは、キャッチコピーと価格に割く面積です。お客様が買い物をする際に知りたい情報、「どのような特徴の商品がいくらで買えるのか」をまず伝える必要があるため、商品特徴を表現したキャッチコピーと価格を大きく書く必要があるのです。

 キャッチコピーとは、その商品の特徴をひと言で表現したものを言いますが、効果的なキャッチコピーづくりにはそのひと言にも成功ルールがあります。それは、「24文字以内」というものです。24文字は、人間が一瞬で判断して理解できる文字数と言われており、商品特徴を一瞬で伝える必要のあるPOPでは、重要なモノサシと言えます。先ほどの例のようにキャッチコピーがどうしても長くなってしまう場合は、文字の色や大きさを変えることでメリハリを付け、「オリンピック」「世界のVIP」などのキーワードが目に入りやすいようにするとよいでしょう。

 キャッチコピーと価格をしっかり書いた後は、「商品イラスト又は写真」⇒「説明文」⇒「商品名」の順番に面積を埋めていきます。POPは商品の近くに設置することがほとんどですから、商品名は小さくても解れば十分です。また、商品イラストや写真を入れておくことで、「この商品のPOPね」とわかるため、商品名は大きくなくてもよいのです。

 今まで書いていたプライスカードから、今回紹介したような「売れるPOP」に変えるだけで商品の売行きは大きく変わります。陳列の方法も大きく関わってきますが、POPを変えるだけで3~5倍は売行きが変わってきます。それほどまでにPOPはお客様の購買活動にとって重要なツールなのです!

 皆様のお店のPOPも「売れるPOP」に変えてみませんか?

掲載日:2010年10月 1日


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