2011年9月16日掲載

文：同友館編集部

第1回 小売	レジ横スペースは「ついで買い」の宝庫

	レジ横はサイフを開けるタイミング 「レジの待ち時間」を狙って、陳列棚でもう一押しアピールしよう

　お店にとってありがたいのが、来店してくださったお客さまが、予定していた商品以外の別の商品も一緒に買ってくれること。だけど、目当ての商品だって買ってもらうのが至難の業なのに、いろんな商品をまとめて買ってもらうなんて「そんなの無理」と思っていませんか？
　でも実は、ちょっとした仕掛けや工夫で、複数の商品を買ってもらうことができるのです。

　その一つが、「レジ横の陳列棚」。

　わかりやすいのが、コンビニやスーパーの例。コンビニでは、必ずレジのところに棚があって、ガムなどが置いてありますよね。スーパーでもレジ横に、羊羹やあられなどのお菓子類、お店によっては、ゴミ袋や乾電池などが置いてあります。

　このレジ横陳列棚にある、ガムやお菓子、ゴミ袋。それだけだったらなかなか手にとらないけれど、お昼のお弁当や、夕飯用のキャベツや豚肉を買うときにレジに並んでいると、「つい」手にとって買ってしまいます。
　しかもコンビニやスーパーなどでは、この「つい」買ってしまうレジ横商品は、商品単価としては安いものの定価で売れることもあり、結構な売上になっているのです。

　このレジ横の陳列棚、買ってしまうポイントは、
（1）ちょうどサイフを開けるタイミングだということ
（2）レジ待ちで、お客さまがちょっと手持ち無沙汰になっていること
にあります。

　お客さまがサイフを開けているときは、購買意欲が高まっている瞬間。いつもは固いサイフの紐（お客さまにとってはココロの紐）もゆるんでいます。だから、本当は買う予定がなかったガムやお菓子も、それ自体は値段も高くないことから「あとでおやつに食べよう」と言い訳（？）をするには都合よく、つい買ってしまうのです。
　しかも、レジは待たされることも多い。それがどんなに短い時間でも、待つことが好きな人などいませんから、皆、ちょっとした時間でも暇つぶしをしようとします。そこで、POPや商品をレジ横に目に入るように置いておくと、つい読んで（見て）しまい、「あっ、ゴミ袋がなくなりそうだったかも…」と思い出してしまったり、ちょうどココロの紐がゆるんでいるときなので、「買っておくか…」とその商品をカゴに入れてしまったりするのです。

　「うちにはレジ横に棚なんてないよ」というお店でも対応は可能です。レジ横に小さなカゴを置くなどすれば、販売スペースは作ることができます。
　「そんな場所なんてない」とあきらめる前に、レジ横をもう一度見てみましょう。売上集計用のファイル、発注表や文房具など、お客さまに関係ないものが置かれていませんか？
　お客様目線でレジ横を整理整頓してみたら、ついで買いにつながるスペースを作ることができるかもしれません。

　さて最後に、レジ横陳列に適した商品の選び方です。「ついで買い」だからと言って、安いものがいいとも限りません。何が適しているかは、あなたのお店がどのようなお客さまをターゲットにしているかで変わってきますが、比較的どのお店にも当てはまる特徴としては、以下のようなものがあげられます。

（1）	メイン商品と関連があり、一緒に使うことでメイン商品の価値がより高まるもの
（2）	かさばらず、持ち帰りが容易なもの
（3）	複数あっても困らないもの

　例えば、ちょっとしたギフトを扱う雑貨店であれば、ギフトに添えられるセンスのよいご祝儀袋や一筆箋。書店では、移動中でも本が読めるプチライトや耳栓。アパレルであれば、シュシュなどの髪飾りを置くのもよいでしょう。
　しかも、「髪をまとめるときにお使いください」と書いて試着室に同じものを置いておくと、目に触れる機会が増えるだけでなく、実際に試着してもらうこともできて効果的です。

　「うちに来るお客さまは、どんな商品をレジ横に置いたら喜んでくれるかな。」と、お店のスタッフなどと一緒に是非、いろいろ考えてみてください。

 第2回 「お客さまのお友達」も「お客さま」 へつづく

売上UPの「ついで買い」攻略術 INDEX

第1回	レジ横スペースは「ついで買い」の宝庫（9月16日更新）
第2回	「お客さまのお友達」も「お客さま」（9月16日更新）
第3回	気持ちよく注文して、気持ちよく支払ってもらおう（9月16日更新）
第4回	「せっかくだから」を見逃すな（9月26日更新）
第5回	つられオーダーを誘発しよう（10月4日更新）
第6回	前払いでも＋αのオーダーで客単価ＵＰ（10月11日更新）
第7回	キャラ立ちで信頼感とリピーターを獲得しよう（10月18日更新）
第8回	五感を重ねて、五感に訴えよう（10月25日更新）

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