本文とサイドメニューへジャンプするためのナビゲーションスキップです。

スタートアップガイド

J-Net21 中小企業ビジネス支援サイト

  • J-Net21とは
  • スタートアップガイド
中小機構
  • メルマガ登録
  • RSS一覧
  • お問い合わせ

HOME > ニュースを見る > 経営!一歩前へ!

経営!一歩前へ!


企業は環境適応業

アルビン・トフラーの予言

わかりきったことだが、どんな企業でも環境に適応できなければ衰退への道をたどるだけである。しかし環境の変化を的確にとらえることは容易ではない。変化の底流を把握しておかないかぎり、雑多な情報に右往左往するだけである。注目すべきは未来学者アルビン・トフラーの予言である。

アメリカ映画産業はなぜ?
――ダーウィン進化論から企業経営への警告

たとえば貴社はこんな課題に悩んでいないだろうか。
 「営業マンを計画通りに育成できているだろうか」
 「お客様のロイヤリティは自店から離れつつないだろうか」

程度の差はあっても、おそらく多くの企業で共通の課題になっているだろう。さらに貴社が販売業だとしたら、こんな不安を抱いているのではないだろうか。
 「メーカー系列の販売店、つまりメーカーの商品開発力に左右されるというポジションが今後も継続されていくのだろうか」

この課題を解明するキーワードは「環境適応」である。その顕著な例として、アメリカの映画産業を振り返ってみよう。第二次世界大戦後、テレビの出現によって、一時、アメリカの映画産業は衰退し、次々と映画会社が潰れていった。それは当時の映画会社の経営陣がテレビを敵視し、よい映画を作りさえすれば売れるはずだという「映画屋」から脱皮できなかったのが原因だといわれている。

「テレビも娯楽、映画も娯楽、自分たちは映画屋ではなく、娯楽提供業なのだ」もし彼らがこうした認識をもち、テレビを提携先ととらえ、みずからの経営資源を活かしてテレビ用のソフトを提供することを考えたならば?――たぶん、映画会社はテレビ業界に対して優位に立つことができていたかもしれない。

この史実は何を意味しているのだろうか。それは「企業は環境適応業」であるという厳然たる定理である。この定理から外れて、みずからを「○○屋」であると規定したときに、その企業は硬直化して環境の変化への適応力を失い、競争力は低下し、やがて寿命が尽きてしまう。環境に適応できるものが繁栄し、適応できなければ絶滅してしまうことは、ダーウィンの進化論でも説かれているが、これは企業経営にも当てはまるのである。

まず経営環境の変化をとらえたうえで、3年後、5年後の自社のあるべき姿、ありたい姿を考えること。そしてその実現に不足している経営資源は、資源をもつ企業とアライアンスを組むことで、調達しようと考えること。これが、環境に適応する鉄則である。

「環境適応業」である企業が、限りある資源だけで生き残ることなど不可能と断言しても過言ではない。企業が勝ち残り、成長を続けるためには、つねに新しい挑戦をしなくてはならないのだ。

企業とは、ひと言で表現すれば「環境適応業」である。適応できなければ衰退するだけである

インターネットが宿命づけたビジネスモデル変革の大河

もし貴社の売り上げが不振であったとしたら、その要因は何だろうか。たとえば消費意欲の低迷、企業間競争の激化などいくつかの変化を把握できるだろう。しかし、それらが決定的な要素とはかぎりらない。視野を広げて、いまはどんな時代なのか、歴史の流れを俯瞰すると決定的な要素が見えてくる。大きくは3つの潮流で環境が変化しているといえるだろう。

【潮流1】 店舗販売からネット通販へ――本当のライバルの正体

インターネットの登場は小売業界に革命を引き起こした。インターネットと宅配便があれば、本社や工場は日本国内のどこにあってもよく、法人向けビジネスも消費者向けビジネスも、日本中のどこからでも展開できる時代になった。

小売店にとって最大のライバルがインターネットであるのならば、インターネットによって購買心理や消費行動がどのように変化したのかについて、明らかにしておく必要がある。

【潮流2】 消費行動はAIDMAからAISCEASへと変化

インターネットの普及によって消費者の購買心理、消費行動が大きく変化した。長年にわたって、消費行動は「AIDMA(アイドマ)の法則」で起こると説明されてきた。AIDMAとは、Attention(注意)、 Interest(興味)、Desire(欲求)、 Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字をとった造語で、マーケティングの仕事をされている方にとっては馴染みのある言葉かもしれない。 A→I→D→M→Aのプロセスをたどって消費行動が起こるとされている。

ところがインターネットの普及によって、AIDMAが「AISCEASA(アイシーズ)の法則」へと変化した。Attention(注意)、Interest(興味)、Comparison(比較)、 Examination(検討)、Search(検索)、Action(購入)、Share(共有)の流れで消費が発生するようになったのだ。

お客がインターネットを通じてさまざまな情報を入手して、比較し、検討する時代に変わったのである。この変化に営業スタイルがついていけなければ、業績は瞬く間に低迷してしまう。

【潮流3】 販売代理から購買代理へ――アルビン・トフラーの予言が的中

1980 年に未来学者アルビン・トフラーが『第三の波』で「プロシューマー」(Prosumer)という概念を発表した。プロシューマーとは、 Consumer(消費者)とProducter(生産者)を組み合わせた造語で、トフラーは、消費者がさまざまなかたちで生産活動にも参加するようになることを予言したのだ。

インターネットの普及によって予言は現実となり、情報の提供者である企業から、情報の利用者である消費者に主導権が移行した。消費者向けのビジネスには抜本的な変化が必須となっている。従来はメーカーの販売代理というスタイルだったが、購買支援・購買代理に変化した。現在では当たり前のスタイルとして定着している。

変化を読むことは、単にトレンドを理解するような表層的な行為ではない。時代の底流を読み取り、さまざまな要素を構造的に把握することである。貴社は「環境適応企業」として【潮流1】~【潮流3】に、いかにして対処していくのだろうか。


掲載日:2010年7月20日

前の記事次の記事


Copyright (c) Venture Link Co., All Right Reserved.

このページの先頭へ