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経営!一歩前へ!


「受け入れる」ということ

カリスマ性を科学する!潜在意識をつかむ話術&心理術

ニセ霊媒師や詐欺師は、コールドリーディング(Cold Reading)という話術をもっているといいます。「振り込め詐欺」にも、この話術が随所に使われていました。第三者の立場で聞くと、まさか、そんなのにだまされるとは……と思うような話でしたが、相手の潜在意識にじわじわと影響を与える巧みな言葉遣いや心理術が、そのトークの背景にはあったようです。この秘伝の術を、ビジネスで使うことはできないでしょうか。

相手が気付かないうちに、潜在意識に入り込む

たとえば、あなたのいないうちに、誰かがあなたのデスクにある書類の束から捜し物をしていた。席に戻ったあなたは、若干物の位置がずれていることを、言葉にはしなくとも「なんかヘンだな」と感じるだろう。
 このように無意識のうちに潜在意識に残ったことが、後々意識したことよりも大きな影響を与えることがある。コールドリーディングでは、これを「サトルティ」という。

遠くで話し込んでいる2人の男性、AさんとBさん。声は聞こえないがじっと観察していると、Bさんのほうが上の立場らしいとわかる。どうしてそう判断したのかと考えてみると、うなずき方の違いからだ。小刻みに頻繁にうなずくAさんと、時々深くゆっくりうなずくBさん。恐らくBさんが上の立場なのだろうと推測が立ったわけだ。

たっぷりとためて頷くのは、緊張と緩和の原理に則ったことでもある。さんざんきついことを言い尽くした占い師が、客の帰り際に「でもあなたはホントは心根のいい子よ、また来なさい」とやさしい声をかける。すると、泣き出す客もいるのだとか。人は緊張のあとの緩和に弱いものなのだ。

逆に、小刻みなうなずきは器量の小ささに映る。あるいは、「わかった、わかった。おまえの話はもういい。次は俺が話すから」とみえたりもする。
 まずは相手の話を真剣に聞くこと。そして重要なところだけ、深くゆっくりとうなずく。真剣さと余裕が、器の大きさとなり、あなたの立場を上にする。

まずは相手を肯定して受け入れる

人は誰しも「理解されたい」「受け入れてほしい」と思っている。潜在意識では、「受け入れる」ということは、つまり相手より大きいことを示す。カリスマ性を発揮するには、まずは相手を受け入れるところから始まる。

部下に納期の厳しい仕事を依頼した。「そんな納期ではムリです」といわれたときも、「そうだな、ちょっと厳しいか。でも、できるところまでやってくれないか」というのでは、相手を否定したことになる。この「でも/しかし」を「だから/そして」に替えてみる。
 「そうだな、ちょっと厳しいか。だから、できるところまでやってくれないか」。これだけで、部下の受ける印象は違ってくる。わかってくれた、受け入れられた、となるのである。

包み込む目、余裕の表情で、自分が信じることだけを短く話す

カリスマ性を発揮したいからといって、相手を威圧してはいけない。相手を包み込むような目で見、笑顔で接する。よくいわれる「目が笑ってない」笑顔は冷たい印象を与えるので、それなら無理に笑わないほうがいい。あくまでも心からの笑顔で接すること。

とはいっても、あなたも人間だから、いつも失敗をごまかしてばかりいる部下を前に、本当の笑顔など出てこないかもしれない。そんなときは、その人の肩の先に、愛する人が笑っているとイメージしよう。家族でも恋人でもペットでもいい。愛するものへの極上の笑顔をみせることで、あなたのカリスマ性は間違いなくあがる。

それから、しゃべりすぎはいけない。しゃべりすぎては発言が軽くなり、聞き方も雑になる。自分のなかで考え抜き、煮詰めた話を短い言葉でわかりやすく話す。

リーダーたるもの弱音は吐かない

安全管理の問題を起こした某社長が、「私も寝てないんです」とマスコミ相手に言い放ち、非難を浴びた事件があった。「今日は私も緊張していまして」「私もそこは不安なんです」などと弱音は絶対口にしてはいけない。社長(あるいはリーダー)が不安がっていては、社員はどこを拠り所にすればいいのだろう。

たとえマイクを持つ手が震えていても、「緊張しています」と打ち明けて、自分だけラクになろうなどと甘えてはいけない。カリスマは、あくまでも部下を先導する気概を見せ続けなくてはならないのだ。

トラブル発生時も同じ。闇雲に事を荒立て、ドタバタしても始まらない。そんなときこそどっしりと腹を据え、『いま、この瞬間』に集中して考える。みんなが不安になるときだからこそ、いつも通りの落ち着いた態度で対応するリーダーに、部下達はカリスマ性を見るのだ。


掲載日:2009年12月 7日

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