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施策活用企業事例 施策活用事例は、中小企業を支援する施策を活用した事例をご紹介しています。


[2014年]

エイエルフィルターと厨房給排気設備安全衛生システムの販路開拓支援【エイエル工業】

[金属|神奈川県]コーディネート(TLO等)なしなし

企業概要

エイエル工業は、神奈川県川崎市に本社を置く、平成4(1992)年7月設立の業務用高機能グリスフィルターの専業メーカーです。なお、その前年に、九州三井アルミニウム(株)の系列会社と共同開発した製品を製造・販売するために創業しました。
 同社の主要製品であるグリスフィルターは、厨房内で調理する際に発生する油煙(油脂分+蒸気+燃焼ガス)をダクトに導く前段階で油脂分を除去し、回収するものです(写真1)。
 厨房設備の排気ダクトの多くは、バッフルフィルターが使われています。しかし、バッフルフィルターは油脂除去率が80%程度であることから、フィルターを通過した油が排気ダクト・排気ファン内に付着してダクト清掃に手間がかかり、放置したままにしておくと火災発生の原因にもなりかねません。
 同社の「ALフィルター」(写真2)は、フィルターにマイクロアルミ(アルミ繊維の径は100μ)を使うことで油脂吸着面積を大きく確保し、国内最高水準の油脂分除去率92%(日本厨房工業会認定)、排気ダクト・排気ファン清掃の簡便化も同時に実現しています。
 ちなみに総務省消防庁の基準は75%以上ですから、同社製品は基準を大きく上回っています。また、ダクトが排気を吸込む初期圧力損失を18Paと低くし、不快な排気臭の45%軽減と排気の騒音の抑制も実現しています。
 さらに軽量化を実現したことから、フィルター脱着が簡便にできるといった特徴ももっています。
 なお、同社ではこれまでに三井系やNTT系の商業施設を中心に、フィルターの設置、およびメンテナンス業務を行ってきています。

ALフィルターALフィルター 厨房の排気ダクト厨房の排気ダクト
企業名 株式会社エイエル工業
代表者名 代表取締役 代表取締役会長 河本 翠子 従業員数 20名
資本金 1,000万円 売上高 2億円
住所 神奈川県川崎市幸区南幸町2-75
電話番号 044-555-1185(代)
主要製品 業務用グリスフィルターの製造、販売、及びレンタル

制度を利用するきっかけ

これまで同社は創業から順調に成長してきました。今後、事業をさらに拡大、安定させていくためには、既存取引先以外の新たな販売先開拓が重要なテーマでした。
 これまでは既存取引先の紹介に頼る、受け身の営業形態が主だったため、積極的な営業スタイルへの変革、そのために必要な営業ノウハウの蓄積といった課題解決が必要でした。
 そこで川崎市産業振興財団に相談したところ、販路開拓コーディネート事業(中小機構)の活用を勧められました。

支援内容

販路開拓コーディネート事業は、優れた新商品(新製品・新技術・新サービス)を持ちながら、新規性が高く具体的な市場が顕在化していない、また広域的な販路開拓を行いたいが手がかりがないなど、単独での販路開拓が困難な中小企業の皆様を対象として、首都圏市場へのアプローチを側面から支援するものです。
 販路開拓コーディネート事業の支援の第1段階は、マーケティング企画のブラッシュアップです。支援製品は、飲食店の困りごとをトータル的に解決する「厨房給排気設備安全衛生システム」としました。
 ALフィルター単体では、競合品のバッフルフィルターに価格面では不利になるため、競合製品・サービスとの差別化を明確にするためです。支援の着地点は、大型複合ビル(飲食店、社員食堂)のデベロッパー、およびテナントとして厨房設備を持つホテル、飲食チェーン店をターゲットとし、1カ月のテスト設置を行ってもらい、本サービスの有効性の検証を行うこととしました。
 支援の第2段階は仮説の検証です。販路開拓コーディネーターが10社のアプローチ先に合計41回(うち同行訪問回数33回)の支援活動を行いました。ALフィルターについては、各アプローチ先で性能面、品質面、作業面でおおむね評価を得ることができました。
 サービスを含めたトータルパッケージ展開は同社にとって新たな取り組みでしたが、ヒアリング→デモ→見積書提出→価格交渉→契約という営業プロセスを経験することで、導入促進となる資料づくりやアプローチのノウハウを蓄積することができました。
 支援の第3段階では、支援期間中の活動内容がまとめられ、そこで得た結果、成果について報告されました。また、今後「厨房給排気設備安全衛生システム」の市場浸透を図っていくために重要な新たな課題と対応について具体的な提言が行われました。

支援の結果と今後の展開

活動の結果として、(1)シティホテル、飲食チェーン店、オーナー経営の飲食店から受注、リゾートホテル、飲食チェーン店の保守管理会社に見積書を提出、その他無料試用を2社で実施しました。
 また、新たに取り組むべき課題としては、(1)業務効率および利益率の向上、(2)競合との差別化の促進、(3)一層のコストダウン、(4)営業人材の育成などがあげられます。
 今後はこの点に注力し、関係のできたアプローチ先を継続してフォローしていきます。

お問い合わせ先
(独)中小企業基盤整備機構 関東本部 経営支援部 マーケティング支援課 
03-5470-1638

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